Como ter vendas previsíveis na consultoria?

Como o nome sugere, o método de vendas previsíveis na consultoria permite a você prever o quanto é possível faturar num determinado período para ter uma maior segurança financeira.

Definir o nicho de atuação, começar a ganhar autoridade e ter negociações em andamento pode não ser o bastante.

Se quiserem alcançar resultados consistentes e ter previsibilidade, os consultores precisam usar um conjunto de estratégias para gerir as vendas.

É sobre isso que vou falar a seguir! 

Funil de vendas: a principal ferramenta para ter vendas previsíveis na consultoria

A melhor maneria de gerir as vendas, controlar todo o processo de negociação e os clientes que chegam até você é usando o funil de vendas.

Ele permite mensurar os dados e usá-los a seu favor para fechar mais contratos, ampliando a sua cartela de clientes e o faturamento da sua consultoria.

O funil de vendas costuma ser divido em 3 macroetapas, que correspondem a cada momento pelo qual os seus clientes em potencial passam até fechar ou não um projeto: topo, meio e fundo.

Pode ser que a cada 100 oportunidades criadas, por exemplo, você tenha 5 clientes pagando ao final das negociações, o que corresponde a uma taxa de sucesso de 5%.

Dependendo da estratégia de vendas usada, essa taxa pode ser maior ou menor.

A ideia é calcular as taxas de conversão de cada etapa e a taxa de sucesso para descobrir quantos contatos você precisa fazer para atingir a sua meta de vendas.

Sem mensurar as etapas do funil, não é possível ter vendas previsíveis na consultoria.

Como bem disse Deming, um dos gurus da gestão da qualidade, “não se gerencia o que não se mede”.

Como aumentar as taxas de conversão em cada etapa do funil de vendas

Para entender melhor o que funciona e o que não funciona em cada momento do processo prospecção, eu costumo dividir as macroetapas do funil de vendas em 5 etapas que considero cruciais: atração, contato inicial, diagnóstico, solução e fechamento.

1. Atração (contatos)

Nesta primeira etapa, o objetivo é conseguir contatos de telefone ou e-mail de pessoas que possam se interessar pelo serviço que você oferece. Podem ser, por exemplo, visitantes do seu site ou alunos que assistiram a uma palestra sua.

Mas saiba que a atração de leads está diretamente ligada a ter um nicho bem definido e à autoridade que você tem nele. Se você não souber como ser relevante para o nicho escolhido, as chances de conseguir contatos relevantes são menores.

Veja quais são algumas das principais formas de ganhar autoridade e atrair interessados:

• participar ou organizar eventos;
• ter certificações;
• escrever artigos e posts;
• realizar projetos na sua área para você se especializar;
• receber indicações e depoimentos de conhecidos e antigos clientes.

O objetivo é transformar as pessoas que conhecem a sua consultoria em contatos que você consegue ativar.

Vale ressaltar que nem sempre os contatos estão prontos para contratar os seus serviços. 

No entanto, com e-mails e telefones em mãos, você pode dar um próximo passo na relação com essas pessoas.

Sabendo que cada contato é uma oportunidade, eles devem ser registrados num software ou na Planilha de Controle de Negociações. Com isso, você consegue fazer análises que vão melhorar a sua percepção sobre o que está funcionando ou não.

2. Contato inicial

Então, a próxima etapa é fazer um contato inicial com os clientes em potencial com o objetivo de trazê-los para uma reunião de diagnóstico.

Para isso, você precisa entender em que momento estão em relação a sua consultoria. 

Alguns podem estar mais “frios”, ou seja, ainda não conhecem o seu trabalho e precisam de mais informações. Se o objetivo é a conversão, você precisa, aos poucos, estreitar a relação por meio de práticas, como:

• automação de e-mails;
• e-mail de apresentação;
• posts e e-books para potencializar a sua relevância;
• e-mail convidando para uma reunião.

Outros podem estar mais “quentes” por chegarem por indicação ou já conhecerem a sua consultoria. Como, em tese, o interesse existe, fica mais fácil passar para a próxima etapa por meio de:

• telefonemas;
• reuniões online;
• reuniões presenciais.

Mas, para não perder nenhuma oportunidade, é fundamental que você demonstre profissionalismo desde o início, respondendo aos contatos de interessados o mais breve possível e sendo pontual nas reuniões.

3. Diagnóstico (reunião)

Nesta terceira etapa, o ditado “a primeira impressão é a que fica” faz todo sentido. Portanto, faça a lição de casa: busque informações sobre a empresa e faça uma análise prévia com base nas suas pesquisas.

Assim, você já chega preparado, conhecendo um pouco da realidade do cliente.

Também é importante mostrar que a sua consultora pode, de fato, ajudá-lo. Você pode aumentar essa percepção de valor:

• mostrando quem você já ajudou e como;
• dando ideias de como solucionar o problema da empresa;
• fazendo um diagnóstico.

O diagnóstico empresarial permite que você entenda a realidade do negócio, pois se trata de um relatório detalhado com a avaliação de todas as áreas.

Uma ótima ferramenta é a Planilha de Diagnóstico Empresarial, que te ajuda a poupar tempo, a fazer as perguntas certas e a mostrar os resultados para o cliente.

Trata-se de uma amostra do seu serviço, capaz de aumentar a confiança dos clientes em potencial no seu trabalho e as chances de eles contratarem os seus serviços.

4. Solução (proposta)

Se o diagnóstico for bem feito, você já tem meio caminho andado para elaboração da proposta. Afinal, a partir da análise do negócio, é possível ter uma ideia clara de como os seus serviços podem ajudar a empresa.

Mas é importante lembrar que as consultorias possuem características (e problemas) inerentes aos serviços:

• intangibilidade;
• inseparabilidade;
• perecibilidade;
• variabilidade.

Diante disso, vale a pena produtizar os seus serviços tanto para ter quanto para passar segurança para o cliente. Ou seja, defina o escopo, quantidade de reuniões, entregas e o que não faz parte do projeto para tornar o serviço mais tangível.

Assim, o cliente sabe exatamente o que vai receber. Você também diminui a variabilidade das entregas, otimizando o seu trabalho e reduzindo os imprevistos.

O que não pode faltar em uma boa proposta de consultoria:

• capa com um bom design;
• escopo com detalhamento;
• orçamento e formas de pagamento;
• responsabilidades e conclusão.

Outra dica é usar modelos prontos para fazer as suas propostas e adaptá-las para cada cliente.

5. Negociação e fechamento

Mesmo que não pareça, a negociação começa com o envio da proposta. A partir desse momento, o cliente pode querer ou não negociar os termos do projeto.

Eu recomendo que você use uma ferramenta de follow up, como a Planilha de Controle de Negociações. É algo que ajuda você a acompanhar as datas limites para voltar a entrar em contato caso o cliente demore para te responder.

Quando a proposta é aceita de primeira, o consultor tem o melhor dos mundos, já que tanto o projeto quanto o preço atendem à expectativa do cliente.

Porém, o mais comum é o cliente querer negociar escopo, prazo e/ou preço.

Talvez você precise fazer ajustes no escopo para se enquadrar exatamente no que o cliente deseja. Isso pode levar a ajustes no preço e no prazo.

Caso o cliente tenha um prazo mais apertado e queira que o projeto termina em 1 mês em vez de 2, por exemplo, você pode negociar uma taxa de urgência — conforme a complexidade e o nível de envolvimento necessário.

A contrapartida também vale para quando o cliente pede um desconto no preço. Dependendo do caso, oferecer um pagamento parcelado pode ajudar a contratação.

Caso você resolva conceder um desconto, pense em contrapartidas, como uma redução no escopo ou aumento do prazo. Só seja consciente para não acabar se desvalorizando e deixando de cobrir os seus custos.

A partir do momento em que você começa a fazer a gestão das vendas, acompanhando o que dá certo e o que não dá certo em cada etapa do funil, as suas chances de fechar negócio aumentar.

E, claro, as vendas previsíveis na consultoria se tornam possível, trazendo a segurança que você precisa para alcançar as suas metas.

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