Como fazer uma proposta comercial de consultoria

proposta comercial de consultoria

Um dos principais desafios para fazer uma proposta comercial de consultoria é encontrar uma forma de mostrar todo o seu conhecimento como consultor e a sua capacidade de entregar resultados para o seu cliente, sem ser prolixo ou escrevendo textos imensos e chatos de serem lidos.

O que é uma proposta comercial para o consultor?

Se você quer fazer a melhor proposta possível, nada melhor do que começar entendendo o que ela é e todos os detalhes envolvidos.

A proposta comercial é uma oferta do serviço de consultoria que será prestado para um cliente específico. Ela deve ter o detalhamento do que vai ser feito no projeto de consultoria, o seu valor, prazos e pode ser entregue de forma digital (mais comum), escrita/impressa (durante uma reunião de negociação) ou até de forma pessoal/falada (que é mais informal e menos recomendado se você quer passar uma imagem de profissionalismo).

A proposta comercial de consultoria, quando bem feita, pode ser a diferença entre você ganhar ou perder um negócio. No meu caso, sempre preferi enviar um email curto e objetivo com a proposta em anexo depois de uma reunião onde eu tive a possibilidade de explicar os detalhes e tive a certeza de que eu entendi as necessidades do meu cliente e de que ele tinha entendido como eu conseguiria ajudá-lo. Veja um exemplo:

Objetivo da proposta comercial

Antes de começar a fazer a proposta comercial de consultoria para o seu cliente você precisa ter em mente qual é o seu objetivo com ela.

O objetivo mais óbvio costuma ser fechar uma venda para o seu cliente em potencial, mas podem existir outras possibilidades que devem ser levadas em consideração. Um exemplo é iniciar um contato que você já sabe que não deve resultar em uma venda agora, mas que é uma oportunidade de você mostrar uma proposta bem estruturada para que ele conheça o seu trabalho, profissionalismo e possa te procurar novamente no futuro.

Agora, independentemente do objetivo da proposta em questão (concluir uma venda rápida, conhecer mais de uma empresa, abrir portas, etc), você deve ter sempre em mente as necessidades e problemas do seu cliente. Esse conhecimento deve ser obtido durante os primeiros contatos com o seu cliente, seja em uma ligação, reunião virtual ou presencial. Esse tipo de informação e direcionamento serão essenciais para fazer a proposta comercial.

Ferramentas Gratuitas para Consultores

5 Passos de como fazer uma proposta comercial de consultoria

Então deixa eu te mostrar os 5 passos que eu gosto de seguir para montar uma proposta:

Passo 1 – Qualificação:

Comece definindo se vale a pena investir seu tempo, esforço e dedicação para o cliente em potencial. Se você está pensando que todo e qualquer cliente vale a pena, está um pouco enganado. Você pode ter clientes em potencial que desejam serviços de consultoria que você não presta ou que não possuem orçamento suficiente para te pagar.

A minha estratégia é fazer uma qualificação simples do cliente potencial definindo notas (que variam de 1 a 5) para alguns atributos:

  • Problema levantado (temos conhecimento suficiente?)
  • Tamanho da empresa (vai variar de acordo com sua experiência)
  • Orçamento disponível (suficiente para pagar o projeto?)
  • Prazo (curto ou longo?)

De acordo com a nota final, você pode ter direcionamentos diferentes como fazer uma proposta comercial mais simples ou perder menos temos em reuniões para um cliente com nota baixa e, do lado oposto, se esforçar mais para chegar em uma proposta mais detalhada para clientes mais bem qualificados.

Passo 2 – Diagnóstico:

Em um primeiro contato de levantamento das necessidades do cliente, conheça os seus problemas, a empresa dele como um todo e onde você pode agregar mais valor.

Com isso, você se aproxima da realidade dele e ao negociar, dá exemplos reais de situações que já vivenciou similares a que ele está vivendo e demonstra interesse genuíno na realidade dele.

A pior coisa que pode acontecer é o seu cliente em potencial achar que você está apresentando soluções genéricas que não consideram a realidade dele.

Passo 3 – Organização:

Agora você vai colocar a mão na massa propriamente dita para sua proposta. Organize os detalhes mais importantes do serviço que você vai prestar. Isso inclui:

  • Definir o escopo do projeto de consultoria, com os seus entregáveis – essa costuma ser a primeira parte, pois é a solução do que você vai fazer e o que vai permitir que você entenda todo o trabalho que terá.
  • Estabelecer prazos dentro de um cronograma que atenda a expectativa do cliente – então além de se preocupar com as etapas e o que você precisa fazer, também precisa entender se isso está adequado para a data limite que ele possui.
  • Mostrar os resultados esperados, os benefícios de te contratar e, caso existam, seus diferenciais em relação a outras consultorias.
  • Explicar como vai cobrar pela consultoria e mostrar valores ao final da proposta (junto com formas de pagamento possíveis, parcelamentos, prazos para se pagar e entradas necessárias, caso existam)
  • Mostrar depoimentos, clientes atendidos e resultados de projetos de consultoria similares – se não tiver nenhum, considere realizar consultorias pro bono para pegar experiência e começar seu portfolio de casos de sucesso

Passo 4 – Proposta:

Agora que você já organizou todas as suas ideias, precisa consolidá-las em uma proposta comercial de consultoria para o seu cliente. Falando da parte prática, se você quer fazer uma proposta comercial legal, não precisa reinventar a roda, existem inúmeros modelos prontos de apresentações (tanto gratuitos, como pagos).

Começando com os que eu acredito serem mais profissionais, sugiro que você conheça essa Apresentação de Vendas para Consultores em PPT ou que veja a sua versão do Google Slides. Pra mim, apresentações bem feitas permitem que você consiga unir a beleza do design com a objetividade das suas ideias. Quando bem feitas, pode ser um golaço. Caso você prefira mexer no Excel, é possível gerar PDFs a partir de uma planilha que gere a proposta comercial automaticamente.

Passo 5 – Follow Up:

Para fechar, lembre-se de fazer um acompanhamento da proposta alguns dias depois de ter feito a sua entrega. Assim você pode tirar dúvidas e negociar detalhes, já que muitos clientes gostam de barganhar por um preço menor ou pela inclusão/exclusão de um ou outro detalhe.

Vamos dar uma olhada agora na parte mais técnica da construção da sua proposta.

Ferramentas Gratuitas para Consultores

Estrutura ideal para uma proposta comercial

Para começar, vale deixar claro que cada proposta comercial de consultoria é única. Apesar disso, existem alguns pontos em comum que devem fazer parte da estrutura de qualquer nova proposta que você desenvolva para a prestação de um serviço.

Abaixo, segue uma lista do que eu gosto de incluir quando estou organizando um projeto de consultoria para meus clientes. Vou colocar como exemplo as imagens da apresentação de vendas para consultores da LUZ Planilhas, que considero ter um bom design e pode te dar um norte do que considero bonito em uma proposta:

1 – Capa:

Esse é o primeiro slide da sua proposta comercial e como a primeira impressão é a que fica, lembre-se de ter um slide limpo, com uma logo da sua empresa e o nome do seu cliente. Se for entregá-la de maneira impressa, tenha certeza de usar uma impressora a laser (para evitar impressões ruins).

como-fazer-uma-proposta-comercial-capa-da-proposta

2 – Índice e argumentação:

Aqui você começa a trazer o cliente para o seu lado se você conseguir mostrar para ele que entendeu suas necessidades. Você faz isso mostrando exatamente os problemas que a empresa dele tem (que ele sabia ou não) e o que sua consultoria vai resolver.

Esse é o momento de ambientar o seu cliente em relação à sua proposta comercial e de como ele pode se beneficiar te contratando.

3 – Solução e etapas do projeto:

Agora você já deve começar a fazer um detalhamento maior do que vai ser feito, mostrando os principais tópicos da sua consultoria.

Um cuidado que se deve ter aqui é de encontrar o equilíbrio certo entre não mostrar pouco e nem demais da metodologia que você vai aplicar no projeto de consultoria em questão. Assim você deixa claro que consegue chegar no resultado esperado pelo cliente sem mostrar “dar” o seu conhecimento antes de ser contratado.

4 – Cronograma:

Informe exatamente quanto tempo demora para cada etapa da proposta comercial de consultoria ficar pronta. Com prazos e marcos do projeto bem definidos, fica mais evidente que você conseguirá resolver os problemas desejados. É bastante comum o uso de uma estrutura de gráfico de gantt como a mostrada abaixo:

5 – Valores:

Como não poderia deixar de ser, depois de mostrar que você é capaz, é importante informar o seu cliente dos valores que serão cobrados e das formas/prazos de pagamento possíveis. Essa é uma das partes mais sensíveis da proposta comercial de consultoria, inclusive é comum ter clientes tentando barganhar preços melhores. Se for esse o caso, tenha certeza de já ter planejado algumas possibilidades. Alguns dos caminhos que eu utilizo são:

  • Aumentar a quantidade de parcelas (diminuindo o preço por parcela)
  • Dividir o projeto em projetos menores e mais baratos
  • Retirar uma parte do projeto, deixando o mesmo mais barato
  • Dar um desconto com alguma contrapartida

Saiba quando flexibilizar o preço ou formas de pagamento, mas tenha em mente que projetos extremamente complexos ou com custo previsto elevado podem ser casos em que você terá que bater o pé no preço estabelecido.

6 – Entregas, acordos e responsabilidades:

Uma das coisas mais importantes de uma proposta comercial séria é deixar bem claro o que vai ser entregue no final do projeto e o que ele não inclui. Não deixar esses pontos extremamente bem detalhados pode ser uma dor de cabeça desnecessária ao final do projeto.

7 – Informações sobre a sua empresa:

Para fechar a proposta comercial, você não pode esquecer de mostrar um portfólio de clientes que já atendeu e de deixar todas as informações necessárias para um possível retorno. Esse é o momento de colocar seu número de telefone, skype, email e redes sociais (se sua consultoria tiver).

Essa é uma estrutura geral e essencial para qualquer proposta, mas não te impede de colocar outros slides e pontos importantes caso seja necessário para o seu cliente ou caso específico. Sendo assim, apesar de ser uma boa prática ter uma proposta comercial pronta, só empresas realmente despreocupadas com seus clientes não atualizam as mesmas com detalhes específicos e um direcionamento claro que atenda os problemas levantados.

Imagino que você tenha notado, mas toda a proposta comercial de consultoria que eu te mostrei como exemplo acima possui uma identidade visual (tanto de cores, fontes e ícones). Isso mostra seriedade e pode te diferenciar de propostas menos cuidadosas com a imagem da empresa que está se apresentando.

No final do dia, você precisará pegar esse documento e apresentar a proposta de consultoria para seu cliente.

Como apresentar uma proposta comercial de consultoria?

Existem inúmeras possibilidades de como apresentar a sua proposta comercial de consultoria que dependem muito de como você gosta de trabalhar e também da disponibilidade do seu cliente. De maneira geral, você pode se encontrar em alguma dessas situações abaixo:

  • Sem reunião presencial (e nem online)
  • Com uma reunião
  • Com duas reuniões
  • Com mais do que duas reuniões

A quantidade de reuniões que você deve ter antes de apresentar uma proposta depende exclusivamente da complexidade do tipo de consultoria que você presta e da quantidade de informações que você precisa obter. Eu gosto de pensar sempre em alternativas para tentar me adequar à agenda do meu cliente e ao que eu acredito ser necessário para realizar o meu trabalho da melhor maneira possível.

Vamos nos aprofundar em algumas situações com um olhar no cliente e no seu trabalho como consultor:

  • Se você precisa de poucas informações para realizar o seu trabalho – ao invés de marcar reuniões presenciais, pode focar em uma pesquisa no Google Forms ou em reuniões por telefone (que evitam perda de tempo com deslocamento)
  • Quando existe um distanciamento geográfico grande – para evitar gastos com passagens, hospedagens e alimentação sem ter nem fechado o projeto, busque realizar reuniões por skype (ou algum similar).

De toda forma, leve em consideração sempre o que o seu cliente prefere e tente se adequar dentro das suas possibilidades.

Erros mais comuns de uma proposta comercial de consultoria

Tenha em mente alguns errinhos bobos que você deveria evitar a qualquer custo:

  • Fazer uma proposta comercial genérica: Busque sempre especificar detalhes e problemas do seu cliente e do setor em que a empresa dele atua.
  • Atrasar no envio da proposta ou de qualquer prazo combinado: Caso tenha que atrasar, avise com antecedência e seja o mais solícito possível com qualquer demanda ou urgência do seu cliente.
  • Esquecer de deixar todos os prazos claros: Isso pode gerar um desalinhamento e quebra de expectativas ao longo do projeto.
  • Cometer erros de português e/ou usar linguagem inapropriada da proposta: Ninguém gosta de contratar alguém para se aconselhar que não consegue nem escrever direito. Por isso, se tiver dúvidas de determinadas palavras, busque no Google a sua forma correta.

Esses erros costumam ser muito mal vistos e podem ser a diferença entre você fechar a venda ou ter um cliente insatisfeito (e provavelmente falando mal da sua consultoria):

Conclusão e dicas extras

Se você chegou até aqui, é sinal de que realmente se importa com a sua proposta comercial. Agora, algumas dicas extras podem te ajudar a causar aquela boa impressão e a fechar mais uma venda:

  • Cumpra o prazo de entrega combinado – se você teve uma reunião hoje e falou que até amanhã entregaria a proposta, não perca esse prazo. Se possível, entregue antes do combinado, pois essa é uma demonstração clara e tangível do seu comprometimento e profissionalismo. Para propostas mais complexas, que você não sabe quanto tempo demorará para fazer, combine prazos maiores.
  • Revise a proposta comercial – é comum usarmos um modelo padrão da proposta, então evite deixar o nome de um outro cliente, logo errada ou detalhes que nada tem relação com a proposta em questão. Isso só mostrará o seu descuido, que poderá ser interpretado como um possível desleixo para o projeto em si.
  • Apresente outras soluções que a sua consultoria pode oferecer – isso pode abrir espaço para outras contratações no futuro ou até mesmo para indicações se você tiver deixado uma boa impressão.
  • Não esqueça de fazer o follow up – ao retomar o contato alguns dias depois de enviar a proposta, você mostra que está comprometido, que quer saber o que o cliente pensou e ajuda a manter o nome da sua consultoria na cabeça dele.

Seguindo essas dicas, os 5 passos que apresentei ao longo desse post e uma estrutura com um design bem feito você terá a construção da sua proposta comercial de consultoria de forma matadora. Tenho certeza que as suas chances de fechar uma venda vão aumentar e você estará mais perto dos seus objetivos.

Ferramentas Gratuitas para Consultores

Espero que você tenha gostado e se tiver alguma dúvida, curiosidade ou sugestão deixe o seu comentário aqui embaixo.

Ferramentas Para Consultores

R$200,00
R$120,00

Planilhas para Consultores

Planilha de Gerenciamento de Projetos

R$250,00
R$150,00
-38%

Pacotes de Ferramentas

Pacote Completo para Consultores

R$1.120,00 R$700,00

3 thoughts on “Como fazer uma proposta comercial de consultoria

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *

Esse site utiliza o Akismet para reduzir spam. Aprenda como seus dados de comentários são processados.