Seu cliente não sabe, mas precisa de um mentor

Acredito que mentoria é uma “demanda oculta” dentro de um projeto de consultoria e você, como consultor, precisa identificar essa necessidade e trabalhá-la. Ao contratar um projeto de consultoria, uma empresa pode ter dois motivadores:

  1. eles sabem resolver, mas preferem investir em uma solução focada e, assim, encurtar o tempo até a transformação; ou
  2. realmente eles não conseguem gerar uma transformação sozinhos e precisam de ajuda.

E, nesse segundo caso, é importante que o consultor entenda a necessidade de mentorar o seu cliente.

Imagine que, se você é contratado para promover uma transformação, significa que ninguém dentro da empresa (incluindo o dono ou responsável por um determinado setor) foi capaz de solucionar um desafio pelo qual a empresa está passando.

Então, não basta apenas entregar uma transformação, é necessário contribuir para a evolução do cliente/gestor.

Por consequência, é óbvio que o seu cliente vai aprender com você, mas descobrir que tipo de conhecimento, limitação ou comportamento levaram a empresa até a situação atual é essencial para que esse padrão não se repita.

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Além do desenvolvimento do líder

Nenhuma empresa progride se os membros com as melhores performances não divulgarem suas melhores práticas para os demais profissionais.

Por isso, trabalhar pessoas para que elas tenham a cultura de contribuição, aprendizagem e desenvolvimento de todo o time é também um fator primordial que o consultor deve despertar no cliente.

Apesar de parecer óbvio, muitas vezes nos deparamos com empresas que apenas exigem dos funcionários um determinado resultado, mas não assumem a responsabilidade de oferecer condições para extrair o melhor do seu potencial.

Um grande benefício dessa cultura de divulgação de boas práticas está justamente em começar a “nivelar por cima” a capacidade de entrega de resultados da empresa e, consequentemente, aumentar suas chances de terem maiores ganhos.

A empresa precisa aumentar o patamar da performance

Vou pedir licença nessa leitura para polemizar um pouco: às vezes pode parecer cruel, mas um empresário não pode nivelar seu nível de excelência a um patamar medíocre para que “todos tenham uma chance”. Uma empresa não pode almejar menos que o excelente em seus níveis de entrega.

Primeiro porque a empresa não é uma instituição de caridade para fazer favor de manter os menos capacitados empregados. Segundo porque ela será engolida pelo concorrente. E terceiro porque existe (ou deveria) uma visão de longo prazo que deve ser construída no dia a dia, e atrasos por conta de baixa performance não devem ser permitidos.

Algumas vezes, funcionários de baixa performance se vitimizam, reclamam da empresa, invejam os bons, os ridicularizam, sabotam a empresa e encontram as mais criativas desculpas para não terem que lidar com o fato de que o problema são eles.

Puxe da sua memória: você, no decorrer da sua carreira, já se deparou com um grupo de pessoas que se reuniam para falarem mal da organização? Eles fazem isso porque as pessoas se conectam com quem se identificam. Então por que manter gente desse tipo trabalhando para o seu cliente?

Por isso a importância de desenvolver potenciais e criar a cultura de divulgação: para “aumentar o nível da régua”.

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O que você ganha mentorando seu cliente?

Você aprenderá

A pirâmide de aprendizagem de William Glasser mostra vários níveis de assimilação do aprendizado, e o maior nível dessa assimilação acontece quando ensinamos (95%), seguido por 80% de assimilação, quando praticamos o que aprendemos.

Só com esses dados, fica provado que o consultor aprimora cada vez mais a sua capacidade de transformação quando ensina outras pessoas como performar melhor.

Você sai do “aquário”

Se você se fechar no seu mundo, fazendo as mesmas coisas, oferecendo as mesmas soluções, a tendência é que seu negócio se torne obsoleto. Isso não é novidade.

O que poucas pessoas percebem, é que experimentar novas realidades agrega profundamente na sua capacidade de transformar realidades e dá uma nova visão do seu mercado.

E isso inclui se conectar com pessoas, saber o que elas estão fazendo que está dando resultado e, eventualmente, adaptar para o seu negócio.

Você aprende a separar as coisas

Muitas vezes, por conta da nossa experiência ou grandes resultados conquistados, inconscientemente cobramos dos outros a mesma velocidade ou o mesmo nível de entrega que geralmente alcançamos.

Imagine que alguém (até mesmo você) já possa ter pensado: “para você, isso é fácil”. Isso pode significar que perdemos a noção do que é possível atingir através de estratégias e metodologias e o que se atinge por causa da alta expertise ou networking favorável.

Sua capacidade de gerar resultados aumenta

Transformar pessoas faz você aumentar o seu portfólio e sua autoridade cresce mais rapidamente. E isso pode ajudá-lo em futuros projetos ou até mesmo em outras vertentes da sua carreira, como palestras e treinamentos, por exemplo.

Como implementar mentoria junto ao projeto

Como eu disse, a necessidade de mentorar o cliente muitas vezes é uma demanda oculta onde o empresário, na maioria dos casos, não percebe a necessidade de evoluir como profissional.

Nesses casos, eles acreditam que uma consultoria se resume a processos e/ou estratégias. Você, enquanto especialista, deve identificar essa necessidade. Mas a inclusão desse “serviço” deve ser muito sutil.

Ela deve ser identificada no seu diagnóstico que, por sua vez, deve trazer consciência tanto da necessidade do projeto em si, quanto da evolução do empresário.

Após esse momento, na reunião de devolutiva, isso deve ser colocado na pauta e apresentado para o cliente como uma necessidade da EMPRESA e não do empresário, caso contrário, essa crítica disfarçada de feedback pode soar agressiva ao gestor.

Ele pode pensar: um estranho vem na minha empresa dizer que eu não sou competente para administrar? Quem ele pensa que é? Se isso acontecer, as chances de fechar contrato são quase nulas.

Resumindo, inclua nas suas soluções a etapa de desenvolvimento da liderança (isso vai, inclusive, agregar valor aos seus honorários). Vou dar um exemplo que aconteceu comigo.

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A importância da mentoria junto ao cliente

Eu atendi uma indústria regional que precisava de ferramentas de gestão estratégica em vendas. Na ocasião, entendi que eles estavam totalmente dispostos a mudar a cultura de gestão de vendas e o dono estaria bastante ativo na área comercial.

Hoje, três meses depois, finalizei um novo contrato com eles, porque simplesmente nada do que entreguei passou a fazer parte da rotina da empresa.

Eles ficaram supersatisfeitos na época, mas, quando me despedi, nada foi usado, simplesmente porque não havia pessoas dispostas a mudar seu jeito de trabalhar para terem melhores resultados.

Agora, vamos fazer adaptações nas ferramentas e também investir um bom tempo preparando as pessoas para a nova cultura.

Nesse caso, para o meu negócio, isso foi muito bom, mas corri um sério risco do meu cliente achar que “na teoria, essas soluções são ótimas, mas, na prática, a coisa não funciona” e, dessa forma eu perderia uma grande referência na região.

Isso serviu de aprendizado para mim, já que eu deveria ter dado mais atenção ao aspecto humano. Eu relaxei nesse assunto por acreditar na disposição dos envolvidos a trabalhar de uma nova maneira.

A lição que fica é a de nunca minimizar as necessidades levantadas nos diagnósticos para que se possa garantir a transformação proposta nos projetos.

Como fazer a mentoria?

A resposta para essa pergunta merece um novo artigo, mas, basicamente é necessário:

  1. Saber o histórico profissional do seu cliente: como iniciou a sua carreira, seu nível escolar, que tipos de experiência ele tem etc. Nessa etapa, você vai identificar as qualificações técnicas e sua capacidade de gerenciar;
  2. Identificar seu perfil comportamental: é importante saber seu estilo de gestão, o modo como ele se relaciona com funcionários (e o motivo disso, que pode ser insegurança, por exemplo) e os resultados que ele vem colhendo por conta desse comportamento (que vai desde nível de motivação a resultados numéricos);
  3. Trazer consciência: onde ele acredita que vai estar e o quanto ele acha que vai contribuir para o seu projeto se ele não mudar o que você identificou que ele precisa;
  4. Defender a consultoria: você, como especialista na área, deve mostrar por A + B (se possível com evidências) que o seu conhecimento é o que vai levar a gestão do empresário a um novo patamar;
  5. Estratificar a mentoria em etapas: o bom consultor organiza a mentoria com cronograma e uma ferramenta de follow up.
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Conclusão

Não quero que você pense em mentorar pessoas para ter outra fonte de receita, mas sim que, fazendo isso, você trabalhará com mais paixão, pelo fato de causar muito mais impacto nos seus clientes — e obviamente acabará colhendo benefícios.

Ao ajudar pessoas, não considere apenas o lado intelectual, avalie se sua intenção é genuína. Se a resposta for sim, adapte essas demandas à sua disponibilidade.

Compromisso em ajudar é importante, mas não pode consumir muito o seu tempo, afinal, existe um resultado palpável que você precisa entregar.

E não se preocupe: se você acha que não tem esse talento em mentorar seus clientes, não perca o seu sono. A honestidade também cai muito bem nesses casos.

Seja transparente e recomende ao empresário que ele busque um profissional adequado, argumentando que uma solução implantada pode parar de “funcionar” caso seu comportamento ou mentalidade não evoluam, e que ele precisa ser uma nova pessoa para que seu negócio atinja um novo patamar.

Se você já tiver passado por alguma situação onde tenha agido como mentor em seus clientes, compartilhe com a gente e diga como agiu na ocasião. Vamos trocar experiências.

Bons negócios sempre!

Rodolfo Oliveira, Consultor

Este artigo foi escrito em parceria com Rodolfo Oliveira, consultor empresarial com foco em crescimento de rentabilidade através da inteligência em vendas, desenvolvimento de times e análise de perfil comportamental.

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