Como conseguir o primeiro cliente de consultoria?

Se você espera encontrar “dicas” de como conseguir o primeiro cliente para a sua consultoria, esqueça! E mude essa mentalidade o quanto antes.

Acredito que dica é mais uma questão de opinião do que uma “orientação” para que consigamos algum resultado. Se dica fosse realmente eficaz, se chamaria “regra” e não dica.

Costumo defender que MÉTODO, PLANEJAMENTO e EXECUÇÃO vencem a genialidade na maioria das vezes. De que adianta ter uma superideia e não testar ou “botar pra rodar”?

A verdade é que, se você quer um final feliz, você precisa construí-lo. Tudo que parece um momento de dificuldade, na verdade deve ser visto como “oportunidade de aprendizado”. E veja como isso faz sentido: se você soubesse o que poderia dar errado, não poderia evitar?

Então! Quando algo sai do controle, é porque você não tinha o conhecimento necessário para evitar esse evento. Consequentemente, você aprende com a nova situação e, caso aconteça novamente, você saberá o que fazer.

Construindo um método para conseguir clientes em consultoria

É essencial investirmos tempo na construção das estratégias que têm potencial para converterem em faturamento.

Não podemos cometer o erro de querer CONVENCER O CLIENTE de que o que temos para oferecer é uma ótima opção de compra. Na verdade, como consultores, devemos oferecer o que as empresas PRECISAM COMPRAR.

E, por isso, focar em soluções personalizadas não só ajuda a fechar mais contratos, mas oferece a possibilidade de maiores margens.

Parece óbvio, mas já vi vários consultores tentando oferecer serviços “prontos”, como treinamentos, análises de perfil, avaliação multidirecional etc. Quem disse que seu cliente precisa de algum treinamento? Ou saber qual o perfil comportamental de sua equipe?

Comece pelo diagnóstico empresarial

De fato, a primeira grande meta do consultor é conseguir rodar um diagnóstico nas empresas. Não bata na porta das empresas com um catálogo debaixo do braço perguntando se eles estariam interessados no que você tem para oferecer.

As soluções devem ser construídas única e exclusivamente para um cliente em específico. Isso, inclusive, aumenta o valor percebido do seu serviço. Mas, independentemente disso, precisamos de um método para fechar contratos. E podemos construí-lo da seguinte forma:

1. Defina seu nicho de atuação;
2. Defina qual área em que você tem expertise;
3. Defina o tipo de cliente você atenderá (pequenas ou grandes empresas, indústrias, varejo etc.);
4. Pesquise as suas principais necessidades e entenda dos seus mercados;
5. Saiba onde os clientes estão;
6. Saiba todos os custos que você terá (mesmo sendo home office, saiba quanto gasta de internet, combustível etc.);
7. Estabeleça um cronograma de prospecção;
8. Conecte-se com pessoas que possam facilitar o seu contato com as empresas. Não tem um networking satisfatório? Busque órgãos competentes que possam te ajudar (por ex.: Federação das Indústrias ou Sindicatos);
9. Estabeleça uma meta de AGENDAMENTO DE REUNIÕES;
10. Use o método de vendas SPIN para definir as suas estratégias de apresentação;
11. Feche os primeiros diagnósticos;
12. Elabore as soluções personalizadas;
13. Construa apresentações MATADORAS. Foque no emocional do cliente! Sugiro que você assista à palestra de Simon Sinek sobre o Círculo Dourado (Golden Circle);
14. Saiba precificar seu serviço;
15. FATURE ALTO!

Quantidade x Qualidade

Alan Weiss (A Bíblia da Consultoria) defende que qualidade é maior que quantidade. Não adianta enviar várias propostas e achar que “alguém vai dizer sim”. Concordo com ele, porque eu já cometi esse erro…

Tudo tem a ver com atitude! Devemos fazer todo o possível para atingir o sucesso (eticamente falando). E esse sentimento deve predominar antes de você sequer abrir o documento em branco do Word para digitar a primeira palavra.

Descubra quem manda no dinheiro

Aposto que você já deve ter ouvido: “mande uma proposta para o meu e-mail que eu converso com o gerente e lhe retorno”.

Relacionar-se com pessoas de níveis hierarquicamente inferiores gera conforto e segurança para o consultor, mas as chances de fechar um contrato caem drasticamente.

É que essas pessoas geralmente não têm a autonomia para dizer “sim” e, pior, se tiverem o poder de dizer “não”, provavelmente o farão. Isso pode gerar uma grande frustração.

Precisamos abrir o caminho até a pessoa que MANDA e que tem o poder de dizer o SIM, ou pelo menos devemos descobrir quem ela é. E isso dever ser uma PRIORIDADE.

Como construir confiança com o verdadeiro comprador

1. Forneça valor: antes de oferecer soluções, ofereça ideias e melhores práticas. Por exemplo: “Os meus clientes que têm mais resultados usam essa metodologia de vendas”. Se ele perguntar como funciona, você diz: “Isso depende do perfil de cada empresa, e eu vou cuidar disso para você quando me contratar”;
2. Nunca ofenda a inteligência do cliente: achar que alguém que é inteligente o suficiente para te dizer um “sim” é estúpido o suficiente para ser o responsável por um resultado ruim é perigoso. Não adote a postura de querer resolver em pouco tempo o que ele não conseguiu resolver em um ano;
3. Monte um quadro possível de ser visualizado: sem revelar informações confidenciais, mostre o quanto você ajudou outros clientes (se esse for o seu primeiro, mostre como a sua expertise contribuiu para bons resultados nas experiências que você teve);
4. Não se apresse: quanto mais tempo você levar para construir um relacionamento com o seu cliente, mais “fácil” será apresentar uma proposta e fechar o contrato. Afinal, você se tornou alguém “conhecido” do comprador, e provavelmente já existe uma relação de confiança entre vocês.

Você é parceiro do cliente, não subordinado

Mesmo que você tenha sido apresentado por alguém subordinado ao comprador, comporte-se como par dele.

• Ande sempre bem vestido: não me refiro a terno de empresário (a não ser que a ocasião peça), mas bom gosto e boa apresentação;
• Use bons acessórios. Caderno de anotações com desenho de super-heróis ou time de futebol não pega bem;
• Não ande como burro de carga: aquela mochila para o notebook deve ficar no carro ou na recepção (lembre-se de sempre andar com a bateria carregada);
• Cuidado com a língua: saiba o que falar sobre a área que deseja atuar. Conheça o dia a dia e os desafios do setor.

Estabeleça prazos definitivos

“Vou ver e te retorno”, “Venha daqui a um mês” são frases que precisam ser proibidas no seu trabalho. Os passos seguintes DEVEM ser programados tanto na sua agenda, quanto na do cliente.

O tempo dele não é mais importante que o seu e vice-versa! E o melhor momento para firmar um compromisso é o AGORA. Nunca se intimide diante de um comprador poderoso, mas também não se apresse. Paciência.

Saiba construir uma proposta de consultoria matadora

Só depois de estabelecer uma relação de confiança com a pessoa certa (a que tem o poder de dizer “sim”), devemos construir um acordo mais conceitual e formal.

Para isso, o principal objetivo deve ser estabelecer uma relação confiável. Quanto melhor essa relação, maiores as chances de fechar contrato.

Em seguida, você estará pronto para construir uma proposta estruturada para fechar contrato. Sua proposta deve se basear em três elementos principais: objetivos, medidas do sucesso e valor.

Objetivos

São os resultados esperados do projeto. O que você espera atingir? O que isso representará? A empresa sairá de onde e chegará onde? Não confunda com “o que” será feito, “como” fazer os produtos e/ou atividades a serem realizadas.

Medidas do sucesso (métricas)

Defina indicadores de acompanhamento para saber o “antes e depois” da situação da empresa. É fundamental, até para a sua imagem profissional, mensurar o progresso dos seus projetos.

Mesmo que o resultado só seja visto após a conclusão do projeto, é importante que você o mensure para mostrar o quanto o cliente evoluiu na sua passagem por lá.

Indicadores devem ser exatos e não subjetivos. Não cometa o erro de traçar indicadores do tipo: “a força de trabalho estará mais bem informada”, “a fidelidade dos clientes aumentará”, “o local de trabalho será melhorado”.

Ao invés disso, seja específico: “aumentaremos a retenção dos clientes em 20%, o que irá gerar um crescimento de R$ 100.000,00 no faturamento”. Vale a pena dar uma pesquisada sobre metas SMART.

Valor

O valor é o impacto no cumprimento dos objetivos que você causará com seus projetos. Pode-se dizer que “aumentar a rentabilidade” já mostra em si um valor relevante. Porém, você deve se perguntar: qual é o impacto REAL do aumento da rentabilidade do cliente? Então, pode incluir:

• Crescimento da geração de caixa na empresa;
• Maiores bônus aos funcionários;
• Lastro para maiores investimentos;
• Possibilidade de concretização de novos projetos;
• Expansão geográfica.

Esse é o objetivo principal. O valor é muito maior do que apenas atingir um objetivo. Por isso, sempre defendo a atuação no lado emocional de qualquer negociação.

Quando conseguimos transmitir as reais transformações que o alcance dos objetivos causará, geram-se honorários cada vez mais altos.

Conclusão

Seja sucinto na elaboração de sua proposta. Não faça seu cliente perder tempo lendo um documento com informações nas quais não estará interessado. Ele, por exemplo, não terá interesse na história da sua empresa, na sua atuação geográfica e similares. Vá direto ao ponto!

Tenha paciência e construa um método de prospecção. Não tente vender produtos tabelados, mas soluções personalizadas criadas especialmente a partir de um diagnóstico.

BOAS VENDAS!