Como apresentar uma proposta de consultoria

como apresentar uma proposta de consultoria

A apresentação da proposta de consultoria é uma das partes mais importantes do processo comercial de qualquer consultor. É nela que você vai tangibilizar o escopo, o cronograma e o preço do seu projeto para o seu cliente e é justamente por meio desse documento que o seu cliente vai tomar a decisão entre te contratar ou não.

Por isso, mesmo que você tenha um conhecimento absurdo, seja experiente e saiba exatamente o que o seu cliente quer, se você não souber como apresentar uma proposta de consultoria, pode correr o risco de não ser contratado.

Como fazer uma proposta comercial

Então, antes mesmo de falar como apresentar uma proposta, você precisa ter certeza que sabe como fazer uma proposta comercial. Um resumo de pontos que eu acho importantes em uma proposta são:

  • Levante os problemas que o cliente precisa resolver
  • Organize os detalhes do serviço que vai prestar
  • Defina o escopo do projeto e os seus entregáveis
  • Estabeleça um cronograma com prazos definidos e previsão de entrega final
  • Defina um preço e forma de pagamento
  • Mostre depoimentos e o seu portfólio de clientes
  • Junte todas as informações em um documento

Depois de levantar todas essas informações e organizar da melhor maneira possível você precisará colocar tudo em um documento. Pela minha experiência, uma apresentação de vendas para consultores em Powerpoint pronta é um dos melhores caminhos, pois poupa seu tempo, unindo a objetividade do seu conteúdo com um design convincente.

Mesmo que você goste de desenvolver tudo do zero, ainda acho o PPT um caminho 10 vezes melhor do que o Word ou o próprio corpo do email. Nesse caso, se achar que vale a pena, sugiro esse curso de Powerpoint Completo que eu mesmo desenvolvi (apesar de não ser específico para consultores, vai te fazer mexer como um ninja nos seus slides).

Como apresentar a proposta de consultoria

Se você fez tudo certo até agora e tem uma boa proposta comercial em PDF (gerado a partir de um documento no Powerpoint ou Word), precisa decidir como vai apresentá-la para seu cliente.

Existem algumas formas de fazer essa apresentação e a escolha vai depender muito da disponibilidade do seu cliente e da sua capacidade de convencimento já no primeiro contato. Vou falar sobre os 4 caminhos que me parecem mais comuns e usados:

1 – Sem reuniões presenciais – eu realmente não gosto dessa opção, mas para alguns tipos de consultoria pode ser um caminho. Nesse caso, vamos supor que você só conseguiu conversar com o seu cliente por telefone, ele quer uma proposta e não tem tempo para uma reunião ao vivo ou por skype. Caso você tenha conseguido informações o suficiente pode enviar a proposta por email e fazer um follow up depois.

2 – Com uma reunião presencial – costuma ser a forma mais comum e é a que eu mais gosto, pois não te toma muito tempo caso o cliente não vá pra frente. Nesse caso, na reunião você precisa marcar uma boa presença, estar vestido de forma adequada e entender exatamente o problema dele. Uma boa capacidade de diagnóstico faz toda a diferença. Depois da reunião, você vai montar a proposta de consultoria e enviar por email. Não esqueça de fazer um follow up alguns dias depois do envio.

3 – Com duas reuniões presenciais – eu acho que aqui existe um excesso de contato que em muitos casos te faz perder mais tempo do que qualquer outra coisa, mas caso seja um pedido do cliente ou um caso específico, vale a pena para não perder o projeto. Nesse caso, na primeira reunião você faz o diagnóstico e na segunda apresenta a sua proposta comercial. Lembre-se de levar tudo em um documento para ser apresentado na hora e entregue ao final da reunião (nunca entregue no começo, pois isso faz com que o seu cliente fique distraído lendo e não preste atenção em você).

4 – Com mais do que duas reuniões – esse caso só costuma ser necessário em projetos de consultoria gigantescos e que envolvem uma quantidade grande de pessoas. Não vou me aprofundar, mas leve sempre em consideração a chance do projeto não ser fechado e você perder essas horas todas de reuniões. Por isso, seja sempre o mais objetivo possível, determine o que é necessário de cada reunião para fazer o que é essencial.

Agora, independentemente da quantidade de vezes que você encontra com o seu cliente, o que você deve ter em mente é que a maneira como você faz a apresentação da proposta por si só é uma das formas de defender o preço do seu projeto de consultoria. Por isso, preste atenção nos menores detalhes.

Lembre-se que apresentar uma proposta de consultoria é parte essencial do seu papel como consultor.

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