Utilizando o método SPIN para vender mais projetos de consultoria

Utilizando o Método SPIN para Vender Mais Projetos de Consultoria

Sabemos que um projeto de consultoria pode se tornar um investimento considerável feito por empresas que buscam alguma transformação. Dependendo do tamanho do trabalho, esse valor pode ultrapassar 6 dígitos.

E pasmem! São poucos os empresários que pensam no lado do investimento.

Investimento

Por esse motivo, alguns se assustam com o valor cobrado, afinal de contas, pela minha experiência, alguns estão acostumados a comparar valores de investimentos terceirizados a níveis salariais.

Eles querem tanto a transformação que esquecem que, quanto maior a necessidade, maior o investimento.

É papel do consultor MOSTRAR que se ele “quer rir, tem que fazer rir”.

Em outras palavras, temos que mostrar que a nossa expertise vem ao custo de anos de experiência, erros, aprendizados, acertos, resultados positivos, altos investimentos e estudos contínuos.

E, principalmente, que se ele está terceirizando uma solução é porque ninguém na empresa (inclusive o empresário) foi capaz de solucionar um determinado desafio.

O que dizer quando o cliente reclama do preço?

Eu faço questão de deixar isso bem claro (da maneira mais respeitosa possível, óbvio): quando algum cliente diz que meu serviço está caro, a primeira coisa que eu faço é pedir desculpas (e deixo um silêncio misterioso no ar).

Quando o cliente reclama do preço

Quando eles me perguntam o porquê, eu digo que não fui capaz de comunicar corretamente o poder de transformação que a minha expertise tem. Fora que, se o valor investido em uma consultoria comigo é maior do que o prejuízo que ele vai ter ao longo do tempo, então realmente é melhor ficar tendo prejuízo e não corrigir o problema.

Eles ficam bem pensativos nesse momento. Chega a ser engraçado. Com essa postura, já converti alguns bons clientes.

Dica do Consultor: não se desespere para fechar um projeto. Por mais que todos nós precisemos faturar, temos que ter muito bem definido o nosso objetivo para saber dizer “não” para propostas indecentes.

Certa vez, ofereci um projeto de Gameficação para uma pequena indústria de alimentos regionais e, como era a primeira vez que eu aplicava, ele insinuou que eu fizesse de graça para testar e, caso desse certo, fecharíamos um contrato.

Eu agradeci a oportunidade, informei que entendia o momento da empresa e encerrei a reunião. Alguém que pensa numa relação “ganha-perde” não merece ser seu cliente. Mas voltando ao assunto…

Como vender projetos de consultoria usando a metodologia SPIN?

Essa pergunta merece uma resposta digna do tempo que você separou para ler esse artigo, então, leia com calma, separe papel e caneta para anotar seus insights e, no final, deixe seu comentário.

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Consultoria é uma venda complexa

Vender um projeto de consultoria é muito diferente de vender um produto físico.

Com um produto físico, você entra na loja, escolhe, paga e vai embora sem estabelecer grandes relações com o vendedor. Muitas vezes você não gosta do vendedor, mas precisa tanto daquele produto que aceita aturar aquele profissional.

É diferente em projetos de consultoria, onde o empresário compra o seu projeto e também um relacionamento com você!

Consultoria é uma venda complexa - o cliente espera um relacionamento

Trata-se de uma negociação com alto nível de complexidade, pois, além do valor investido, o empresário está abrindo as portas para os bastidores da empresa para você e, antes de qualquer coisa, uma relação de confiança deve ser construída.

E não se engane: a decisão de fechamento do contrato não vem logo após a primeira reunião (é uma excelente oportunidade de eliminar a ansiedade). E é aí que a estratégia SPIN entra, pois trata-se de uma metodologia para vendas de alto valor.

Diferença entre vendas de alto valor e baixo valor

Não é apenas o valor que define essa diferença entre vendas de alto e baixo valores. O grande segredo é que a PSICOLOGIA DA VENDA é diferente.

Como eu disse anteriormente, quando o cliente deseja uma roupa ou um celular, a sua decisão de compra vem logo após a apresentação do produto. Já em uma venda de alto valor (consultoria, por exemplo), a decisão não ocorre logo após a apresentação da proposta.

Geralmente, o empresário não toma essa decisão sozinho. Ele precisa envolver pessoas essenciais nesse processo que vão desde o responsável financeiro (para entender o impacto do investimento no caixa da empresa) até os responsáveis diretos pelo setor que enfrenta um determinado problema.

E quanto maior o desafio da empresa, mais tempo essa decisão leva para acontecer.

Faça Acontecer

Mas isso não significa que o consultor vai ficar parado. Sabendo disso, ele pode “quebrar” o objetivo macro de fechar um contrato em pequenas metas (etapas) que vão ajudando o potencial cliente na sua tomada de decisão.

É por isso que a consultoria se enquadra nas características de uma venda complexa. Mas não se assuste com a palavra “complexa”. O que muda de fato, são os comportamentos de compra tanto do empresário quanto seus.

Erros comuns no fechamento de projetos de consultoria

Seja você, sócios ou funcionários quem cuide do atendimento a clientes, uma coisa é certa: não seja ansioso para fechar uma venda. E, com isso, é importante dizer que o perfil do profissional deve ser adequado à função.

Vou fazer um comparativo: em uma empresa que vende produtos de baixo valor, com alta rotatividade e vendas contínuas (e alto volume), o perfil do vendedor é diferente. Este precisa ser mais processual, mesmo o relacionamento com clientes sendo importante.

O que eu quero dizer é que, por se tratar de um produto barato, de reposição, alto giro e contínuo, seguir processos (de faturamento, financeiro, logístico e de suporte) é mais importante do que a necessidade de “convencer” o cliente a comprar. E as coisas precisam andar mais rapidamente, sem desperdício de tempo.

Já em vendas de alto valor, existe a necessidade de se estabelecer uma relação de confiança para que, cada vez mais, o vendedor se mostre como a melhor solução para o cliente.

Um exemplo é no mundo do comércio exterior: o trader de exportação às vezes leva 2 ou 3 anos para fechar um único contrato de exportação (mas quando fecha, os ganhos valem todo o trabalho), porque não é só simplesmente oferecer um produto e esperar a resposta.

Ele precisa provar para o comprador estrangeiro que ele não é um falsário, nem a empresa que ele representa, assim como ele também precisa provar para a sua representada que não se trata de um falso comprador que irá lhe dar um calote de milhões. Tente imaginar a gangorra que ele deve viver.

Nesses dois casos, o perfil do vendedor é diferente. Para cada mercado, existe uma necessidade diferente.

Perfil do Vendedor
No varejo, o perfil do vendedor é diferente.

Então, se você deseja fechar um contrato, a necessidade de estabelecer um relacionamento de confiança é extremamente importante. E não entender isso pode ser fatal para o seu negócio.

Em resumo, os principais erros nas vendas de consultoria são:

  • ansiedade,
  • busca por volume de clientes e
  • perfil inadequado do profissional de vendas.

O que é a metodologia SPIN de vendas?

Neil Rackham realizou uma pesquisa durante doze anos, com mais de 35 mil amostras de atividades de vendas em diversos países do mundo e construiu a metodologia SPIN de vendas.

Essa metodologia “derruba” muitos treinamentos de vendas que, basicamente, focam em: abertura, apresentação, vencer objeções e obter o compromisso do cliente. Tudo isso usando as famosas perguntas abertas.

Porque essa sequência de passos vai perdendo eficácia conforme o valor da venda cresce. Afinal, como eu disse, a decisão de compra não vem logo após a apresentação da solução.

Então o que fazer?

Até agora, você leu 1.243 palavras nesse artigo e eu não expliquei o que é o método SPIN, mas isso foi necessário para te passar conceitos e aspectos que podem influenciar nos seus resultados, e essas explicações são necessárias para que você entenda o poder incrível do SPIN.

Vamos lá!

O que significa SPIN?

SPIN é um termo em inglês que significa:

O método SPIN e suas etapas

1. Perguntas de Situação (S)

Significa coletar dados importantes sobre a empresa. Ex.:

  • Como está o mercado da sua empresa?
  • Como estão os resultados?

A partir daí, você vai criando as suas suspeitas de onde está o “gargalo” da empresa e pode ir além, perguntando algo como: como está o nível de entrega da sua equipe?

Só tome cuidado para não ser muito invasivo.

2. Perguntas de Problema (P)

Uma vez que você coletou informações importantes sobre a empresa, é a hora de mexer com o emocional do cliente.

Pois agora tudo que ele te disser, na verdade será uma espécie de “desabafo” daquilo que ele mais deseja resolver e você pode usar isso a seu favor (de modo íntegro, é claro). Ex.:

  • é difícil engajar a sua equipe para atingir as metas?
  • Na sua opinião, o que mais precisa mudar com relação ao comportamento dos funcionários?

Essa etapa, geralmente, vira um excelente momento de você estabelecer confiança.

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3. Perguntas de Implicação (I)

Para fechar projetos de consultoria, não basta apenas mexer na ferida que um determinado desafio causou.

É essencial levar o empresário a refletir sobre as prováveis consequências futuras caso ele não comece a atuar sobre um determinado problema. Ex.:

  • como a dificuldade de engajamento da sua equipe pode afetar o seu fechamento anual?
  • Como esse problema pode afetar a sua visão de longo prazo?

Essa etapa é muito interessante, porque o emocional realmente pode aflorar de uma maneira que o empresário entenda o quanto precisa de ajuda.

Após esse momento, ele provavelmente estará tomado de uma boa dose de preocupação sobre o futuro do seu negócio.

4. Perguntas de Necessidade de Solução (N)

Esse é o momento em que transformamos a visualização que ele está tendo de um cenário “apocalíptico” na sua empresa, para uma possibilidade de esperança.

De acordo com a pesquisa realizada, o sucesso nas vendas tem grande relação com essa etapa. Ex.:

  • seria útil, para a sua empresa, conseguir com que a sua equipe de vendas focasse na venda dos produtos mais rentáveis, garantindo um crescimento de 10% na rentabilidade?
  • Você acredita que um trabalho feito para colocar as pessoas com o perfil certo no lugar certo possa reduzir o turnover?

Essa sequência de perguntas forma um modelo prático e mais assertivo para fechamento de vendas de alto valor, no nosso caso em consultorias.

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A grande sacada da venda SPIN

E agora vem a grande sacada: uma venda SPIN vem em etapas.

É um verdadeiro namoro. Quando você vê o amor da sua vida pela primeira vez, você não faz o pedido de casamento de imediato. Do contrário, é capaz de você ser considerado louco(a).

É necessário conversar, gerar afinidade, convidar para um almoço, um cinema, jantar, até acontecer o primeiro beijo. E vocês saem mais algumas vezes até estabelecer um relacionamento mais sério.

Da mesma forma é a consultoria

Vou dar um exemplo com um cliente ao qual estou prestando consultoria no momento. Após o diagnóstico, vi a grande necessidade de fazermos um projeto robusto de cultura organizacional e desenvolvimento de equipes.

Mas, para não “assustar” o cliente com o tamanho do projeto e nem com o valor do investimento, comecei por algo que desse resultado mais rapidamente e que fosse uma coisa que nunca havia sido feita antes.

Quebre o seu projeto em degraus
Uma escada é uma boa analogia. Se você tentar subir todos os degraus ao mesmo tempo, cairá. Tente vender degrau (etapa) a degrau.

Então, montei estudos de rentabilidade para construção imediata de estratégias comerciais. Construí ferramentas que realmente fizeram a diferença nas análises e que mostraram para eles a necessidade de se trabalhar mais assertivamente.

Os gestores concordaram que era necessário a construção de uma estratégia focada em produtos com maior rentabilidade.

Foi quando eu pedi um momento com eles para apresentar uma “possível” solução para essa necessidade inédita (inédita apenas para eles, já que eu havia percebido isso logo na minha anamnese), e mostrei o meu projeto de Gameficação.

Aí vem a psicologia da venda novamente

Por se tratar de um novo cenário, uma nova realidade, essa novidade os tiraria da zona de conforto. Em outras palavras, eles não tinham uma solução no momento.

Mas eu sim e, quando apresentei essa ferramenta que entregará os resultados que eles precisam — entenda: PRECISAM (eles querem uma transformação que ainda não ocorreu e que eu posso entregar) –, e que inclui desenvolvimento de equipe, eles aceitaram quase que de imediato.

Essa aceitação ocorreu porque eu já havia entregue uma transformação anterior, tendo estabelecido uma relação de confiança e capacidade.

Como montar sua estratégia de vendas?

Para montar a sua estratégia, é necessário você entender mais sobre a sua capacidade de gerar transformação do que a necessidade do seu cliente. Assim, você saberá qual transformação oferecer para as empresas.

Desenhe sua estratégia de vendas
Desenhe sua estratégia de vendas, pense em etapas, teste conceitos, treine

A importância da definição do nicho

Defina muito bem o seu nicho de atuação para não perder o foco prospectando o cliente errado.

Já cometi o erro de tentar levar projetos para empresas cujo negócio tinha pouco ou nenhuma sinergia com a minha expertise.

Arrisco a dizer que todos os profissionais em algum momento, na ânsia de fechar contratos, se comportam como “metralhadoras”, atirando para todos os lados e o que acertar é lucro.

Mas quando você define qual a sua transformação e o público correto, aos poucos você ganha constância nos seus contratos.

Hoje, como consultor, busco empresas que desejam implantar ou aprimorar as suas estratégias de vendas, assim como seus times comerciais e desenvolvimento dos profissionais.

Meu foco é fazê-las vender mais e melhor. Com isso, eu não realizo projetos ligados a RH, finanças ou produção por exemplo. Tudo isso me ajuda a me tornar cada vez mais perito no meu nicho de mercado.

Utilizando a metodologia SPIN

Na metodologia SPIN, é primordial que o consultor entenda que o objetivo de um projeto deve ser subdividido em etapas, onde, para cada momento, deve existir uma meta diferente.

Poe exemplo, a sua primeira meta pode ser conseguir abertura para gerar um diagnóstico gratuito. Em seguida, você pode oferecer um treinamento gratuito para, em outro momento, você entregar um diagnóstico e, por último, havendo interesse do cliente, você entregar um orçamento.

E qual etapa é a mais importante? Depende. Nada é engessado. E te explico o porquê.

Como eu disse, atuo com foco em estratégias comerciais para empresas que atuam no varejo (supermercados) e sei, pela vivência que tive, que questões relacionadas a engajamento de vendedores e ferramentas de análises são as maiores necessidades desse público.

E no momento de utilizar o método SPIN, eu foco em todas as etapas, mas a que eu mais exploro é a etapa da implicação para mexer com o emocional do cliente.

Mas já vi exemplos em que a etapa da investigação é mais usada. Então, não existe resposta exata.

Como potencializar os resultados da metodologia SPIN nas suas prospecções

  • Prepare no mínimo três opções de serviços para entregar soluções ESPECÍFICAS para o seu público-alvo para que, tanto você quanto o cliente, tenham opções de escolhas;
  • Se o cliente gostar da sua proposta, mas ainda estiver inseguro, ofereça um serviço mais “simples” para deixá-lo mais confortável a assumir uma breve parceria, podendo se estender em caso de uma experiência positiva;
  • Somente apresente essas propostas DEPOIS de escutar do seu cliente e entender o que seria a melhor opção, pois ele não vai se interessar por algo que não atende a uma necessidade;
  • Ter um portfólio de serviços extenso pode ser muito bom, mas se não atender às necessidades dos clientes de nada vai adiantar;
  • Dê algo valioso gratuitamente para o cliente. Seja um diagnóstico de uma determinada área, uma palestra ou treinamento, ou uma ferramenta follow up interessante que traga um benefício real para ele;
  • Mostre para ele que você está mais interessado na transformação de resultados do que em fechar contrato – isso pode te ajudar bastante a conseguir o tão desejado “sim”. Use a reciprocidade a seu favor!

A metodologia SPIN na prática

Depois de definir o seu nicho, os seus produtos, aprender a aplicar o SPIN nas suas anamneses, na prática, você precisa otimizar esforços. Para isso, você precisa conhecer:

  • seus potenciais clientes;
  • seus produtos e serviços;
  • as dores de seu público;
  • como o seu prospect atende a suas necessidades;
  • os desafios de atender tais necessidades;
  • quais prováveis serviços que você pode oferecer;
  • a melhor forma de apresentar uma solução — para atingir o lado emocional do cliente de modo a “mexer na ferida” ou no ego (pesquise sobre cérebro reptiliano na neurociência);
  • qual será o seu produto degustação.

Então, basta agendar uma reunião (óbvio) e repassar a aplicação do SPIN.

“O pulo do gato”: como fazer sua apresentação de projeto de consultoria

O pulo do gato do método SPIN
  1. Recheie a sua apresentação com cases que interessam ao cliente e que o seu serviço solucionou. Use o gatilho mental da história;
  2. Busque perceber qual o perfil comportamental do cliente para que você adeque o seu discurso ao tipo de comunicação que mais lhe agrada (pesquise sobre DISC – perfil comportamental);
  3. Divida essa prospecção em várias submetas (diferentes momentos como explicado no conceito de SPIN), pois você agora sabe que consultoria se enquadra como uma venda complexa;
  4. Quando você finalmente chegar no momento de apresentar seu preço, inclua esses itens na sua proposta seguindo essa sequência:
  • proponha uma mudança de status quo (se ele continuar fazendo as mesmas coisas, continuará a ter os mesmos resultados);
  • descreva o seu serviço;
  • ofereça um ou mais bônus;
  • apresente o preço;
  • apresente a forma de pagamento;
  • crie uma GARANTIA (que você realmente possa entregar);
  • faça-o refletir perguntando como está a vida da empresa hoje sem essa solução e quais serão as consequências futuras se ele não fizer nada;
  • finalize o raciocínio sobre o quanto vale a pena fazer o investimento.

Nunca se esqueça:

Para cada mercado existe uma necessidade diferente.

Para que a sua estratégia funcione, você precisa compreender o seu ramo de atuação, a fim de concluir quais etapas do método SPIN são as mais importantes, e em cima disso, montar suas estratégias para estabelecer confiança com seu cliente, construindo e cumprindo as etapas da sua venda.

Uma coisa é certa para qualquer mercado de alto valor: a necessidade de definir a meta para cada etapa da venda. Não vá com muita sede ao pote. Mostre que o empresário precisa mais de você do que você dele.

Bons negócios! Nos conte como está sendo esse desafio!

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Rodolfo Oliveira, Consultor

Este artigo foi escrito em parceria com Rodolfo Oliveira, consultor empresarial com foco em crescimento de rentabilidade através da inteligência em vendas, desenvolvimento de times e análise de perfil comportamental.

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