Hoje eu vou te ajudar a resolver dois problemas com apenas uma ação.
E estes problemas são duas dores gigantes no dia-a-dia do consultor:
- A prospecção de clientes novos
- A expectativa do cliente de implementação da consultoria
Explicando os dois pontos…
A prospecção de clientes novos
Todo profissional de marketing te ensinará que a aquisição de cliente mais cara é quando se trata de um novo cliente.
A aquisição de um cliente recorrente é sempre mais fácil.
Ele já superou uma série de pontos de desconfiança e fechou o primeiro projeto contigo.
Se o projeto foi bem sucedido, você já tem a porta aberta para sempre com ele.
A questão é que nós consultores temos uma mentalidade de “resolver problemas”.
E para resolver problemas, é preciso que os problemas apareçam.
Isso nos faz ser reativos na maioria das relações comerciais.
Ficamos esperando os clientes precisarem da nossa ajuda de novo para fechar um novo projeto.
Porém, e se nós passarmos a ser proativos na relação?
É possível sim estar sempre presente e se antecipar a um problema que o seu cliente ainda se dará conta que terá.
E esta é a ponte perfeita para o meu próximo tópico.
A expectativa do cliente de implementação da consultoria
Em muitos casos, gestores contratam consultoria esperando uma assessoria.
E esse é um problema ao qual você pode se antecipar, ser proativo na venda.
Explicando melhor…
Digamos que o seu cliente te contrata para reestruturar o financeiro.
Você vai estudar a situação, criar planos de ação e enviar os planos no formato de relatórios para que ele mesmo implemente.
Esta é uma consultoria clássica.
O risco do seu relatório ser engavetado sem ser implementado é gigante.
Por mais que você explique para o seu cliente o que é a consultoria e como você vai operar, vai sempre existir um sentimento de frustração, caso ele tente implementar e não consiga.
O seu cliente, no fundo, te contratou para resolver aquele problema.
Por mais que você deixe claro através de escopo, cronograma, orçamento, qual é o seu papel naquele projeto, a cabeça do cliente segue apitando com a seguinte frase:
“Eu investi pesado e continuo com o mesmo problema!”
Por outro lado, você não quer mergulhar no mundo operacional do cliente.
Você quer fechar mais projetos e crescer.
Um trabalho de assessoria não é o que você sonhou na sua jornada como consultor.
Mas como contornar essa situação?
Todo projeto pode ser um excelente serviço recorrente
Vamos ao melhor dos mundos?
- Você faz o seu projeto de consultoria, que resultará em um excelente plano de ação.
- Você vende um serviço extra de manutenção mensal do projeto.
Todo projeto de consultoria precisa de implementação / manutenção.
Você só não precisa esperar o seu cliente identificar isso e te chamar.
Seja proativo.
Por que esse seria o melhor dos mundos?
Você pode moldar esse serviço, de forma que o processo vá melhorando, dependendo cada vez menos de você para acontecer.
Com o tempo, você terá algo rodando com um excelente valor agregado.
Por exemplo, no próprio exemplo de reestruturação financeira que eu dei acima.
Você não precisa assumir a operação financeira do seu cliente e implementar todo o plano de ação.
Mas… você pode vender a coordenação da implementação dos planos de ação.
Esse serviço seria um banco de horas, que você colocaria mensalmente à disposição do líder da operação do financeiro do seu cliente.
Poderiam ser poucas horas, inclusive.
Pois o seu papel seria o de um gerente de projetos, e com isso você está acostumado. 🙂
Você verificaria semanalmente a evolução da implementação e tiraria dúvidas dos envolvidos no processo.
Caso prático no Planejamento Estratégico
Eu não estou te dando aqui uma dica aleatória, tirada da minha imaginação.
Estou te propondo algo que já foi uns 70% da minha rotina como consultor.
Há alguns anos atrás, quando a LUZ ainda era uma empresa de consultoria, o carro chefe por um tempo foi o planejamento estratégico.
Mas nós não vendíamos simplesmente o projeto.
Em toda proposta, a gente sempre incluía um serviço extra:
Uma reunião mensal de acompanhamento dos resultados e revisão.
Os clientes sempre preferiam que esse processo fosse tocado por pessoas de fora da empresa.
Até porque nos tornamos especialistas nesse processo, então, era garantia de qualidade.
Além disso, os próprios envolvidos no processo foram melhorando com o tempo.
Então a nossa necessidade de participação ativa operacional foi cada vez menor.
Por último, a percepção de valor do cliente aumenta substancialmente.
Quando ele pensa em um projeto de planejamento estratégico custando algo entre R$5-10 mil reais em 2 meses, ele se assusta.
Por outro lado, quando você acrescenta uma relação de longo prazo nesse projeto, mostrando que ao final do projeto, ele não ficará desamparado, o atrito diminui.
Você pode até cobrar cerca de R$500 por mês só para fazer a reunião de 2 horas de manutenção mensal.
Ele ainda verá valor no serviço.
O brasileiro está mais acostumado a pagar parcelas menores todo mês do que a fazer grandes investimentos de uma vez só.
Se você tiver 10 clientes nesse modelo, terá uma receita recorrente de R$5 mil por mês, dedicando apenas 20 horas mensais suas, metade de uma carga semanal normal.
Pense a respeito…
