Como utilizar o perfil comportamental DISC para persuadir prospects de consultoria

Todos já ouvimos que “temos que tratar os outros do jeito que gostaríamos de ser tratados”. Mas isso também pode ser um tiro no pé. As pessoas são diferentes, têm ritmos diferentes, tempos de decisão diferentes.

Na verdade, temos que tratar as pessoas do jeito que elas gostariam de serem tratadas e, para isso, precisamos descobrir qual o perfil comportamental das pessoas com quem lidamos. Essa máxima serve tanto para relações pessoais quanto profissionais.

No mundo dos negócios, desenvolver essa habilidade pode oferecer uma vantagem competitiva considerável. E não basta somente entender o perfil do outro, é extremamente importante que tenhamos consciência do nosso próprio perfil.

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O que é Perfil Comportamental?

É a maneira com que cada um de nós pensa, decide, reage e interpreta todas as situações que acontecem ao nosso redor.

Existem várias vertentes que analisam o perfil das pessoas, mas a mais famosa é o DISC (da sigla em inglês dominance, influence, steadiness, conscientiouness) que, em português, significa Dominante, Influente, Estável e Conforme.

Essa teoria defende que essas quatro características principais identificam o perfil comportamental do indivíduo. É importante enfatizar que todos nós temos as quatro características, mas o que define o nosso perfil é a predominância de uma ou mais características do DISC:

Dominante

O D (dominante) seria o tipo de característica onde o indivíduo é um verdadeiro executor. São pessoas altamente focadas em resultados. Ao receber uma “missão”, a primeira coisa que eles pensam é “qual resultado teremos com isso?”.

Geralmente, são pessoas imediatistas, não gostam de perder tempo planejando e, em alguns casos, têm atritos nos relacionamentos por conta disso.

Influente

O I (influente) é o tipo de pessoa que é predominantemente focado nas suas relações interpessoais. Uma das suas maiores satisfações é ser reconhecido pelas outras pessoas.

É bastante comunicativo, informal, tem facilidade de se expressar, mas a organização e o planejamento não são seus pontos fortes.

Estável

S (estável) é um perfil planejador. Ele passa muito tempo pensando, organizando e planejando, e isso pode gerar atrasos nas suas entregas.

Ele busca também a qualidade na relação com o próximo, mas, no seu caso, ele não gosta de “vitrines” e, sim, de se doar às outras pessoas, tornando-se fiel aos seus relacionamentos. Para ele(a), é difícil perdoar uma decepção.

Conforme

O C (conforme) é o tipo de pessoa que tem “olho microscópico” e um HD na memória do tamanho do monte Evereste! Eles lembram de tudo, focam no detalhe, são muito questionadores — e relações interpessoais não são sua prioridade.

Eles têm medo de errar e, por isso, costumam se cercar de todas as evidências. É um certo desafio provar que um Conforme está errado. Também costumam ser centralizadores por acharem que ninguém faz as coisas melhor que eles.

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Usando o DISC na sua estratégia de prospecção

Ao se comunicar com um possível cliente, é muito importante (de verdade) que identifiquemos o seu perfil comportamental, para que usemos a comunicação correta de modo a estabelecer uma conexão mais fluida.

Errar na comunicação, abordagem e no modo de atendimento pode ser fatal para os seus resultados.

Imagine se o consultor for uma pessoa que busque planejamento, organização, queira seguir todo um passo a passo, comece a sua reunião contando a história do surgimento do fogo até os dias atuais e etc. (se você não adivinhou qual tipo de perfil estou falando, me refiro ao Estável ‘S’) e quem está do outro lado da mesa for aquele tipo de pessoa superprática, focada em resolução, de fala mais incisiva, que quer logo saber de resolver o seu problema (Dominante)?

Essa abordagem vai ser uma verdadeira tortura para o cliente. É bem capaz de ele interrompê-lo e quebrar todo o seu raciocínio. As chances de fechar alguma coisa são bem pequenas, concorda?

Para aumentar as chances de sucesso, observe como se comportar com cada perfil:

Dominante

  • Esteja bem preparado, seja específico, vá direto ao ponto e seja breve.
  • Concentre-se em números, resultados e prazos envolvidos evitando muitos detalhes.
  • Prenda-se a assuntos profissionais e não abuse da sociabilidade.
  • Não fale sobre temas irrelevantes e, em vez de apontar pontos negativos, faça sugestões de como alcançar o objetivo.
  • Não é que precisemos falar com “pressa” com um dominante, mas devemos usar o tempo que temos com eles de modo prático.
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Influente

  • Seja caloroso e amigável, preocupe-se em construir uma relação.
  • Deixe-o controlar o diálogo, para que ele tenha muitas oportunidades para verbalizar sua criatividade e suas ideias — que devem ser elogiadas sempre que possível.
  • Não aponte muitos detalhes e não diga diretamente o que fazer, deixe que ele participe das decisões.
  • Prefira interagir em ambientes dinâmicos e mais descontraídos, procurando sempre mostrar interesse em saber como ele está se sentindo.

Estável

  • Esforce-se para ser gentil e simpático.
  • Busque construir uma relação de confiança demonstrando um interesse genuíno na sua pessoa.
  • Demonstre paciência com sua hesitação, compreenda o tempo de que ele precisa para se adaptar.
  • Apresente o assunto da maneira mais suave possível, concentre-se mais em “como fazer” (método) em vez de “o que fazer”.
  • Procure não ser dominador e exigente, evite mensagens agressivas com tom de voz forte e linguagem corporal incisiva.

Conforme

  • Prepare-se com antecedência, pois seus padrões são elevados.
  • Dê atenção aos detalhes.
  • Seja formal atendo-se apenas ao tema, mostre ser rigoroso e realista.
  • Não seja generalista.
  • Seja sistemático e lógico em seus pensamentos apoiando suas afirmações em dados precisos e úteis.
  • Concentre-se mais nos fatos e nas regras e, sempre que possível, ofereça segurança e garantias.

É importante entendermos que cada perfil tem seu tempo de resposta, e precisamos nos policiar para não comprometer os nossos resultados por desejar que as coisas andem conforme o nosso jeito de ser.

Seja um camaleão: adapte-se

Imagine a situação: você é uma pessoa super comunicativa. Adora interagir, trabalhar com demandas que envolvam várias pessoas e ama trabalhar a sua criatividade. Ou seja, você é um puro Influente.

Mas, de repente, você precisa lidar com um colega que não liga muito para relacionamentos, mostra microscopicamente todos os detalhes, provando que muitas vezes as suas ideias podem não trazem o resultado que se espera e você quase nunca consegue argumentar com ele. Um Conforme nato.

Agoniante, não é? Contudo, não se preocupe, isso é normal. Mas você pode (e deve) se adaptar.

Com a consciência de que existem vários perfis comportamentais, você automaticamente deve entender como o outro “funciona” e adaptar seu jeito de ser para conseguir o resultado que precisa.

Entenda que você não deve ser “falso”, mas, sim, compreender que seu comportamento deve ser diferente, principalmente se o “outro” for um prospect.

Sendo um colega de trabalho, ambos devem se adaptar e, sendo uma relação no lado pessoal, isso se torna ainda mais importante, porque você não pode demitir seu pai ou seu irmão da sua vida, por exemplo.

Essa adaptação deve ocorrer de uma maneira saudável e, se você deixar de ser quem é por muito tempo, isso pode trazer consequências ruins.

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Limites na adaptação

Há alguns anos, trabalhei na primeira indústria da minha carreira, e essa empresa é feita puramente por Dominantes. A rotina era bem pesada: trabalhava de segunda a sábado, acordava 4:30 da manhã e quando tínhamos lançamento de produto, trabalhávamos até tarde aos sábados.

Na virada do mês, eu virava a noite preparando as apresentações e corria para me arrumar e ir para a empresa (literalmente sem dormir). Passei mais de três anos nessa rotina.

Ao sair da empresa, tive uma arritmia ligada a estresse que me levou para o hospital. Ao fazer o exame de Holter, foi verificado que tive mais de 2000 pequenas arritmias em 24 horas.

Ou seja, eu estive tanto tempo adaptado a essa loucura que isso refletiu na minha saúde. Isso tudo com menos de trinta anos de idade.

Conclusão

Avalie se essa adaptação vai prejudicá-lo de alguma forma. Se sim, decida se vai continuar ou não. Lembre-se de que você tem a responsabilidade de escolher com que tipo de cliente, colegas e empresa deve trabalhar.

Não assuma a postura de vítima, culpando os outros por problemas de relacionamento, achando que eles devem se comportar do mesmo jeito que você.

Escolha o que for melhor para você e sua carreira e saiba que se adaptar faz parte da vida, você dificilmente vai encontrar uma carreira onde vai trabalhar 100% do jeito que deseja, nem se for empresário, afinal o seu cliente, sócios ou funcionários não serão iguais a você.

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Meu presente para você!

Se quiser saber o seu perfil comportamental, acesse o link e faça o teste de degustação. E se desejar se aprofundar, entre em contato comigo.

https://cisassessment.com.br/degustacao/rodolfooliveira

Bons negócios sempre!

Rodolfo Oliveira, Consultor

Este artigo foi escrito em parceria com Rodolfo Oliveira, consultor empresarial com foco em crescimento de rentabilidade através da inteligência em vendas, desenvolvimento de times e análise de perfil comportamental.

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