Por que consultores têm medo de se especializar?

Ainda que as chances de sucesso sejam maiores quando se é um especialista, muitos consultores ainda têm medo de se especializar e acham que faz mais sentido ser um generalista para atender empresas de todos os tipos.

Isso geralmente se deve ao receio de perder espaço e oportunidades de fechar negócio por focar em um mercado menor, o que é um pensamento equivocado.

Além de abordar os medos mais comuns, vou falar neste artigo como a especialização ajuda você a construir autoridade para ter uma consultoria de sucesso.

Confira a seguir!

O que faz um consultor ter medo de se especializar?

Quando converso com consultores sobre focar em um nicho de mercado, percebo uma lógica comum entre aqueles que hesitam em se especializar.

Eles partem do pressuposto de que quanto maior o mercado mais oportunidades de fechar negócio eles terão. Ou seja, ao se voltarem a um segmento específico, estariam limitando suas possibilidades.

Mas isso não é verdade.

Isso porque atuar em um mercado menor significa que você tem mais chances de gerar impacto e se destacar como consultor.

Quem escolhe ser generalista nada mais é do que um peixinho em um oceano imenso.

Ou seja, é ir em direção oposta ao que sugere a estratégia do oceano azul, que defende a ideia de evitar a competição frente a frente em oceanos superlotados de concorrentes. Em vez disso, a recomendação é buscar oceanos azuis com maiores oportunidades e menos riscos.

Nesse cenário, você “desaparece” em meio à multidão de consultores que se propõem a fazer a mesma coisa.

O medo de perder oportunidades está ligado à ideia de que um consultor não pode prestar serviço para um cliente de outro nicho de mercado, que não é a sua especialidade.

E isso também não é verdade.

A escolha de focar em uma área não impede você de desenvolver projetos para outros tipos de clientes. 

Se você consegue oferecer uma solução para o problema do cliente e está a fim de pegar o projeto, vá em frente. Dizer “sim” ou “não” é uma decisão sua.

Ninguém precisa recusar uma oportunidade.

A questão é que quando você tem um alvo, um nicho onde deseja atuar, é possível desenvolver uma estratégia de negócio mais certeira.

Com isso, as suas chances de sucesso aumentam bastante!

A especialização torna o marketing mais efetivo

O consultor especialista sabe quem é seu tipo de cliente ideal. Dessa forma, consegue criar uma estratégia de marketing focada em um público e com mensagens assertivas.

Vamos usar como exemplo um consultor que trabalha com planejamento estratégico.

Empresas de todos os tipos e tamanhos são potenciais clientes, já que todas podem precisar de ajuda para fazer um planejamento estratégico uma hora ou outra.

Mas, se o consultor não tem uma especialidade, ele compete com inúmeros profissionais que oferecem o mesmo tipo de serviço.

Ao focar em um nicho de mercado, a quantidade de empresas que podem fechar negócio diminui. Isso não é um fator negativo para o consultor, pelo contrário.

Pensando no marketing, ele se torna capaz de atingir empresas específicas que são seus clientes ideais, criando mensagens que fazem sentido e falam diretamente com elas.

Além disso, fica muito mais fácil adequar o marketing às especificidades de cada mercado.

Se o foco é o setor de turismo, por exemplo, o consultor de planejamento estratégico precisa levar em conta a sazonalidade desse mercado. E o marketing se volta para isso, tornando-se mais efetivo.

Fora que negócios possuem diferentes ciclos. Para uma startup, fazer o planejamento para os próximos 3 meses pode ser um longo período. Mas, para uma indústria, 5 anos já parece ser razoável.

Quando você leva aspectos desse tipo em conta, não apenas seus projetos como também seu marketing pode ser melhor direcionado e ajudar você a conquistar novos clientes.

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Seja visto como um expert pelos seus clientes ideais

Todo consultor deseja ser reconhecido e ter uma imagem positiva perante ao mercado. Só que a construção de uma boa reputação leva tempo. 

Quando você se especializa em uma área, você consegue se posicionar como expert muito mais rápido.

Isso não exclui a necessidade de ter conhecimento, adquirir experiência e entregar bons resultados para os seus clientes.

Mas, ao focar em um nicho, seus clientes ideais passam a te enxergar de outra maneira. Trata-se de adotar uma estratégia que faz de você um profissional mais atrativo.

Se a sua especialidade é desenvolver projetos de planejamento estratégico para empresas de tecnologia, por exemplo, essas empresas vão escolher você em vez de um consultor generalista.

Afinal, logo de cara, você mostra que entende as necessidades desse tipo de empresa e, portanto, pode resolver os problemas delas com mais facilidade do que outros consultores.

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Quantidade de clientes não é uma medida do sucesso

Desde que exista potencial no mercado em que você atua, o que é o caso da maioria dos segmentos, você não precisa de milhares de clientes para ter sucesso.

Ou seja, o foco não deve estar, necessariamente, na quantidade de projetos.

O que eu quero dizer com isso é que você não precisa ter medo de se especializar, adotar um perfil generalista e buscar clientes em um mercado gigante.

Em um único nicho de mercado, um consultor pode encontrar oportunidades suficientes.

Além disso, é importante ter em mente que os clientes estão dispostos a pagar mais pelos serviços de alguém que entende profundamente sobre as necessidades deles.

Portanto, você pode construir uma consultoria bem-sucedida e ter uma renda alta focando em um mercado específico. Isso porque você passa a ser visto como expert nesse mercado e seu marketing se torna mais efetivo.

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E aí, qual é a sua especialidade?

Agora eu proponho um desafio, de consultor para consultor: descreva em uma frase curta qual é a sua especialidade.

Qual é o mercado pelo qual você mais se interessa? Que tipo de empresa você conhece melhor? Consegue pensar em mensagens que realmente atinjam seu cliente ideal?

Ao responder a essas perguntas, você vai notar que o seu trabalho encontra um norte, uma direção que vai de encontro a um alvo específico.

E o retorno chega mais rápido.

Se você ainda não encontrou a sua especialidade, saiba que a comunidade da Academia do Consultor oferece conteúdos que podem te ajudar.

Um deles é o curso “Descubra o seu nicho de atuação e se especialize”, que explica o que é um nicho de mercado de consultoria, mostra os tipos de nicho, apresenta os benefícios de focar em um deles e como encontrar o seu.

Caso você já tenha escolhido um nicho mas esteja rodeado de dúvidas, leia o artigo que lista os 5 sinais que mostram que você fez a escolha certa.

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