Como lidar com influenciadores de compra em uma negociação de consultoria?

influenciadores

Quem trabalha com consultoria sabe o quanto o ciclo de negociação de um projeto pode ser longo. Afinal, nós lidamos com vendas complexas, que envolvem vários influenciadores de compra e etapas até serem concluídas.

Além disso, em cada uma dessas etapas, o consultor precisa conquistar um profissional diferente com a sua proposta.

E por que eu estou falando sobre isso?

Meu objetivo neste artigo é mostrar a você não apenas a importância de partir do macro para o micro durante a negociação, mas também como fazer isso.

Estamos falando de um processo que envolve vários influenciadores e não apenas um único decisor da empresa. Portanto, saber lidar com cada um deles é um dos grandes segredos da negociação.

A seguir, vou explicar melhor o que estou querendo dizer. Continue lendo!

Decisor e influenciadores de compra: quem são eles?

Em primeiro lugar, eu gostaria de esclarecer a diferença entre decisor e influenciador.

Como o nome diz, o decisor é a pessoa da empresa que dá a palavra final na hora de fechar um negócio. Já o influenciador é alguém cuja opinião costuma ser levada em conta pelo decisor.

Todos eles precisam ser conquistados!

Sendo assim, você deve ir preparado para cada reunião, sabendo quem vai estar presente:

1. Dono e/ou CEO da empresa

A principal liderança costuma ser a pessoa responsável por bater o martelo das decisões. Portanto, é o primeiro que você precisa conquistar.

Para isso, você precisa entender quem é esse profissional.

Se ele não é da área e não tem conhecimento relacionado ao que você está propondo, não adianta nada apresentar uma proposta extremamente técnica.

Na verdade, isso pode se tornar um obstáculo na negociação. E não é isso o que você quer, certo?

Para trazer o decisor máximo da empresa para o seu time, você precisa falar a língua dele e mostrar uma proposta bem objetiva.

Ou seja, a proposta deve mostrar quais são os resultados esperados, como eles vão agregar valor para o negócio e resolver a dor do CEO.

Isso porque ele é quem tem a visão de longo prazo e, portanto, a solução para essa dor precisa estar bem clara.

2. Gestor da área técnica

Os responsáveis pela área técnica costumam ser os principais influenciadores. Afinal, são as pessoas que estarão diretamente envolvidas com o projeto de consultoria.

Dessa forma, vale compartilhar os detalhes técnicos da proposta para mostrar o tamanho da contribuição para o trabalho deles.

Também é importante que você esteja aberto a ouvir a opinião dos gestores. E mostre que você está ali para somar, sobretudo quando o contato tiver partido do CEO e não da área técnica.

São comuns casos em que o CEO decide chamar uma consultoria sem que a área em questão concorde com ele.

O que eu quero pontuar é que vários conflitos internos podem existir na empresa e estar relacionados ao problema com o qual você está lidando.

Por isso, é fundamental que você tenha cuidado ao falar sobre os problemas com os responsáveis pela área técnica, mostrando que o seu objetivo é contribuir.

3. Financeiro

O profissional à frente das finanças também é um influenciador na negociação de projetos de consultoria.

Por se tratar do responsável por pagar o investimento, você precisa apresentar o valor do jeito mais simples possível. Assim, o decisor financeiro não perde tempo pensando ou tentando entender vários valores diferentes.

Defina um preço final forte em relação à média de mercado. Caso esteja acima, você deve explicar por que esse investimento compensa.

Mas, se você estiver vendendo um projeto de consultoria financeira, a história é outra.

Nesse caso, o gestor financeiro é, ao mesmo tempo, quem assina o cheque e quem analisa a proposta técnica.

4. Pessoas de confiança do decisor

Já esse grupo de influenciadores é o mais difícil de identificar. Isso porque tratam-se de pessoas nas quais o decisor confia, mas que não necessariamente estão relacionadas à área técnica ou financeira.

Mas você precisa tentar engajá-las no processo, pois a opinião delas é valiosa para o sucesso da negociação.

Geralmente esses influenciadores são convidados a participar das reuniões com a consultoria. Nessas ocasiões, você deve passar uma boa impressão.

Em empresas menores, por exemplo, essas pessoas podem ser os parceiros ou familiares do decisor.

Fale a língua de cada um deles ao longo do processo de negociação

Agora você já deve ter algumas pistas de como lidar com os decisores e influenciadores nas diversas etapas da venda complexa.

Como comentei lá no início, o caminho é partir do macro para o micro:

Apresente a proposta geral do dono e/ou CEO

Sendo o dono ou sócio quem toma a decisão final, ele deve ser a sua primeira conquista dentro da empresa. Faça uma apresentação simples e focada nos resultados.

Aprofunde a parte técnica com o gestor da área

Na hora de falar com o gestor da área para a qual você está prestando a consultoria, entre nos aspectos técnicos da proposta, detalhando o escopo do projeto.

Assim, fica mais fácil descobrir se o profissional está apto a resolver aquela dor.

Facilite a vida do financeiro

Ao lidar com o financeiro, fale a língua dele também, apresentando o valor de forma simples e direta.

Não se esqueça dos demais influenciadores

E não se esqueça da importância de engajar as pessoas da confiança do decisor no processo, pois a opinião delas pode ser muito valiosa.

Por fim, mostre tanto para os decisores quanto para os influenciadores que você não está ali para apontar os erros de um ou de outro, mas que o seu objetivo é solucionar as dores da empresa.

Os consultores precisam dar atenção a todos esses aspectos que abordei aqui se quiserem ter sucesso na negociação. Afinal, não é fácil convencer todo mundo a comprar a sua ideia.

Mas, quando você aprende a lidar com cada uma delas, as chances de fechar negócio aumentam bastante!

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