Um dos maiores desafios na vida dos consultores é se diferenciar da concorrência e ganhar relevância no mercado para fazer o negócio crescer.
Mas o que torna você diferente dos outros? Já parou para fazer essa reflexão?
No artigo sobre nicho de atuação, eu falei que, embora seja fundamental, a escolha de um segmento não é o bastante para um consultor conquistar seu espaço.
E dei uma pincelada no tema dos 4Ps da diferenciação.
Agora eu venho explorar mais a fundo essa estratégia para ajudar você a se diferenciar de verdade.
Bora lá?
Tenha cuidado com o caminho para se diferenciar
Antes de falar sobre os 4Ps da diferenciação, eu gostaria de deixar um alerta sobre o que você não deve fazer para aumentar suas vendas.
Diante da competição diária com outras empresas, é comum os consultores entrarem na lógica de mercado de que vende mais quem vende mais barato.
O problema é que essa “estratégia” pode custar caro para o seu negócio.
Se o seu diferencial é o preço, será bem difícil escapar da batalha com a concorrência. Isso porque o cliente cuja prioridade é economizar vai sempre contratar a opção mais barata.
E aí, você não só desvaloriza o seu próprio trabalho e prejudica sua perspectiva de crescimento mas também passa a ser visto como apenas mais um.
Portanto, não entre nessa onda.
Para ter um negócio diferenciado, é preciso mostrar que você pode oferecer ao seu cliente algo que outras consultorias não têm.
Como usar os 4Ps da diferenciação estratégica
Talvez você esteja pensando que esse papo sobre se diferenciar não é nenhuma novidade – e não é mesmo.
Mas uma coisa é a teoria e a outra é a prática.
Ao apresentar os 4Ps da diferenciação, eu quero mostrar o lado prático disso tudo. Ou seja, o que um consultor deve fazer para ocupar o próprio espaço no mercado.
1. Posicionamento
O posicionamento diz respeito a como os consultores se colocam no mercado.
Ou seja, que tipo de consultoria você presta, em que setor de mercado (varejo, indústria, serviços) e nicho escolheu atuar e quais perfis de cliente costuma atender.
Além disso, o posicionamento também está relacionado ao problema que você é capaz de resolver e o timing.
É o que o consultor Ahmad Munawar chama de “modelo NPT (nicho, problema e timing)”.
A partir desses 3 aspectos, você chega à clareza do cliente: está dentro do nicho em que você atua, resolvendo um tipo específico de problema e atendendo o cliente no momento certo.
Deixa eu dar um exemplo meu aqui. Sou um especialista em Excel, que é um dos meus grandes fortes e, por isso, acabo fazendo consultorias voltadas para ajustes ou criação de planilhas.
Sendo assim, meu nicho é o de desenvolvimento de planilhas com foco na minha metodologia.
Muitas vezes o problema do cliente é não saber mexer no Excel – ou ele sabe, mas não tem tempo ou não domina o programa tão bem quanto eu.
E aí, tem o timing, que é o mais importante. Se esse cliente não tiver que resolver um pepino com uma planilha, provavelmente não vai gastar tempo ou dinheiro com isso.
Mas quando esses 3 fatores se alinham, bingo! Tenho um cliente feliz! 🙂
2. Produto
Quando se trata do produto, o consultor precisa escapar da mesmice.
Nesse sentido, você deve oferecer um produto diferenciado ou até criar uma metodologia própria, saindo do comum.
Isso não significa, necessariamente, criar um serviço mirabolante.
Para deixar essa estratégia mais clara, vou dar um exemplo. Vamos supor que você trabalhe com planejamento estratégico.
Apesar de ser muito importante para diversos negócios, essa é uma metodologia que todo mundo conhece. Sendo assim, vários consultores são capazes de oferecer, concorda?
Mas dá para trabalhar com ela sem ser visto como apenas mais um no universo da consultoria.
Basta dar um nome diferente ao produto, criar uma estrutura personalizada ou dar um toque especial ao que costuma ser ofertado, tendo em mente o nicho que você atende.
Vamos ver alguns exemplos de serviços de consultores que realmente seguiram um caminho de diferenciação interessante:
Método Focus, do Edson Borges
O consultor Edson Borges é membro da nossa comunidade. E o Método Focus já é por si só algo diferente.
Isso porque foi criado por ele e tem um foco bem específico: treinamento de vendas para lojistas (vendedores e gerentes) do mercado da moda.
Ensaios Halt e Hass, do Regis Koeche
O Regis Koeche também faz parte da comunidade e usa uma metodologia para ensaios acelerados de desenvolvimento de produtos pouco difundida no Brasil.
Ou seja, um conhecimento muito específico do Regis se tornou um serviço diferenciado que é buscado constantemente.
A pergunta que eu deixo é: como você consegue se diferenciar pelo seu produto ou serviço?
3. Prova
A prova tem o sentido do verbo mesmo, de provar que você faz um trabalho diferenciado dos demais.
Ela pode ser de dois tipos:
Prova social
Diz respeito a sua autoridade e reconhecimento dentro do segmento em que atua.
Portanto, essa prova pode vir, por exemplo, de artigos que você escreveu, palestras, eventos importantes e de como o mercado enxerga o seu trabalho.
Esse é um dos grandes resultados que temos aqui na Academia do Consultor.
Toda hora converso com algum membro da nossa comunidade que já seguia a gente e acompanhava nossos textos por aqui.
Mas tenha em mente que criar conteúdo de valor é só uma das formas de construir a sua prova social.
Ter redes sociais movimentadas e depoimentos de quem acompanha o seu trabalho ajuda ainda mais.
Prova de resultados
Você tem clientes que tiveram resultados extraordinários graças aos seus projetos? Trata-se sobre ter prazer em mostrá-los para outra pessoa.
Ainda, recomendaria um cliente seu para outro em potencial para mostrar que você realmente é bom no que faz?
Essas são formas de provar o seu valor e ser reconhecido como profissional.
Há um tempo atrás, bati um bom papo com o Juliezer Souza, consultor membro do Prime, que relatou vários casos de conquista de novos clientes pedindo simplesmente para que eles conversassem com clientes que tiveram bons resultados.
Lá no site dele, você pode ver alguns desses clientes.
A pergunta que eu faço aqui é: você já tem esses clientes (se não tiver é bom correr atrás dos primeiros)? Eles estariam dispostos a te indicar para outras pessoas (talvez uma pesquisa NPS possa te dar essa ideia)?
4. Personalidade
Outra maneira de se diferenciar é ser autêntico e não sentir medo de ser quem você é de verdade.
O ideal é que o consultor não tenha receio de falar ou de se vestir do jeito que gosta.
Afinal de contas, nem todo profissional tem o perfil do consultor tradicional, que trabalha de terno e gravata.
Não há problema nenhum em estar fora do padrão empresarial, pelo contrário. Você deve ter o seu estilo e se comunicar da sua própria maneira.
Um bom exemplo disso é o Gary Vaynerchuk, empreendedor americano e autor de vários best-sellers, que nunca teve medo de usar uma linguagem despojada e até de falar palavrão.
Basta começar a ver um vídeo dele para perceber o jeito peculiar (e que dá muito certo) de ele se expressar
Tanto é que o jeito dele de falar virou sua marca registrada. E nem por isso ele é visto de maneira negativa.
É claro que sempre vai ter um ou outro que pode não gostar do seu jeito, da sua personalidade. No entanto, ninguém nasceu para agradar todo mundo.
Se você adotar os 4Ps da diferenciação, seu negócio de consultoria vai passar a ter mais corpo para deslanchar de vez.
Quando a gente ganha consciência sobre essas práticas, elas passam a fazer parte da nossa rotina.
Toda vez que for vender seu peixe, lembre-se: o seu diferencial é uma combinação de como você se posiciona, dos produtos que oferece, das provas sobre o valor do seu trabalho e da sua própria personalidade.
E aí, o que achou dessa estratégia? Será que você já colocou em prática algum dos Ps e nem sabia? Conta pra gente!
