Alan Weiss diz em seu livro “A Bíblia da Consultoria”, que o papel do consultor é melhorar as condições do cliente. Qualquer que seja a necessidade de uma empresa, ao contratar uma consultoria, o consultor deve se dedicar a entregar transformações que vão desde criação de consciência para uma nova forma de gestão a resultados expressivos que mudam todo o rumo de uma empresa.
Hoje falaremos sobre esta visão do consultor no universo da consultoria estratégica de vendas.
O que é uma Consultoria Estratégica de Vendas?
Um projeto de consultoria pode ser dedicado à empresa como um todo ou focado em alguma área específica, como financeira, processos, recursos humanos, logística ou comercial.
O que mais vejo como consultor é a busca das empresas por crescimento em vendas. Na maioria dos casos, existe sempre o desejo de aumentar vendas, ter mais abrangência territorial, crescer a quantidade de clientes, precificar seus produtos, melhorar a rentabilidade e etc., mas não sabem como.
A principal realidade que encontro são empresários que entendem muito do seu ramo de atuação (tecnicamente falando) seja ele qual for, mas não entendem de vendas. E mais especificamente, sobre estratégias de vendas.
A consultoria estratégica de vendas funciona em duas frentes:
- Implementar a cultura de foco em vendas na empresa;
- Aplicar estratégias de vendas para que a empresa possa crescer.
Aplicando a cultura de foco em vendas
A primeira coisa que eu pergunto para um cliente é: qual a sua profissão? Alguns ficam confusos com a pergunta, como se quisessem me dizer: “Como assim? Eu sou o dono da empresa que te contratou!”.
Mas o que eu tento mostrar com essa pergunta é que, antes de qualquer coisa, absolutamente todos nós somos vendedores. O diretor financeiro é um vendedor, o gerente de produção é um vendedor, a gerente de RH é uma vendedora.
Porque todos devem, além de entregar resultados, mostrar que o que eles têm para “vender” é a melhor solução, transformação e/ou alternativa para a empresa. Quando essa consciência é despertada, a busca pela qualidade e compromisso com os objetivos da empresa passam a ter mais evidência.
Como funciona uma consultoria estratégica de vendas?
Em um projeto de consultoria estratégica em vendas, o foco principal é buscar oportunidades que antes não eram vistas analisando dados históricos do cliente, que são transformados em informações para tomada de decisão e construção de estratégias.
Na prática, são construídas as mais variadas ferramentas e comparativos, para que seja possível fazer cruzamentos que ofereçam insights poderosos para as empresas.
Quais os objetivos da consultoria de vendas?
O objetivo é simples: vender mais e melhor. Dessa forma, trabalha-se tanto para fortalecer a presença do cliente no seu mercado de atuação, quanto o crescimento constante da sua rentabilidade. Afinal, é preciso vender certo e obter lucro.
O ponto fundamental da estratégia é analisar dados para gerar insights. Apenas com a análise do funil de vendas, os principais gargalos serão encontrados.
A partir deste ponto, o consultor deve formular estratégias para contorna-los e testar alternativas, enquanto vai conscientizando a empresa sobre a importância do processo de vendas.
Quais as etapas de uma consultoria de vendas?
Etapa 1 – Coleta de Informações
A primeira coisa que um consultor precisa fazer é conversar com o cliente para saber as entrelinhas de uma determinada demanda. Ele tem que interpretar o que o cliente muitas vezes nem sabe que precisa.
E fazer as perguntas certas é a chave da questão. Nunca pergunte coisas como “o que você está precisando hoje?”, ao invés disso pergunte algo como “quais são os seus maiores desafios nesse momento?”.
Dica da academia do consultor: vale “entrevistar” outros membros da empresa, além do principal contratante.
Etapa 2 – Entender a estrutura de vendas
Após essa anamnese, o próximo passo é rodar um diagnóstico para saber o que é feito ou não empresa, tipo: qual é e como funciona a estrutura de vendas, como é feito o acompanhamento do processo, se existe suporte ao time de vendas, políticas de preço, comissionamento e incentivos; indicadores, treinamentos e análises comparativas.
Dica da academia do consultor: a maioria das respostas estará no próprio funil de vendas. Se, por exemplo, a equipe de vendas tem contato com muitos prospects, mas efetua poucas vendas, uma bateria de treinamentos pode ser a solução adequada.
Etapa 3 – Analisar informações e preparar relatórios
Após o levantamento dessas informações, o consultor deve analisar as informações encontradas, para preparar um relatório com todas as propostas de melhorias devidamente justificadas, e de que forma essas melhorias serão materializadas (ex: uma planilha em excel ou um software) e quem será responsável por seu manuseio. Assim como melhorias processuais, de qualificação e reestruturação quando necessários.
Dica da academia do consultor: o relatório pode seguir um modelo “cronograma”, já preparando para o cliente um plano de ação de quando cada melhoria pode ser implementada.
Etapa 4 – Reuniões de follow-up
Vale a pena já colocar no cronograma do projeto reuniões posteriores para avaliar se as melhorias foram implementadas e como foram, continuando a traçar planos de ação junto ao cliente.
Dica da academia do consultor: através dessa etapa, o projeto pode gerar receitas de longo prazo para o consultor. A partir da cobrança de um fee mensal, o consultor pode deixar fechado reuniões de follow-up para os próximos 12 meses.
Como montar o cronograma de um projeto de consultoria de vendas?
Na prática, para calcular o tempo das entregas, sempre procure entender a capacidade do cliente de lhe fornecer as informações que você precisa, e de inseri-las na nova rotina da empresa.
No entanto, o tempo vai variar de acordo com a profundidade da necessidade das mudanças, mas arrisco a dizer que 70% dessa resposta vem do comprometimento do cliente em cooperar com o consultor e assumir a sua responsabilidade no processo.
Por isso, procuro deixar sempre bem claro que o consultor não é o único responsável pela transformação que a empresa precisa. O cliente precisa estar ciente de que 100% da mudança que ele almeja deve partir dele.
Quais os desafios de uma consultoria de vendas?
Acredito que o maior desafio do consultor é despertar essa consciência no empresário. Já tive alguns projetos inacabados porque o empresário não estava disposto a se envolver nas soluções.
Certa vez perdi um cliente para uma cortina. Isso mesmo! Tentei várias vezes marcar reuniões com ele e, na última vez que nos falamos, ele disse que não podia, porque foram instalar uma cortina na casa dele.
Hoje é engraçado, mas “demiti” o cliente imediatamente. E você deve estar disposto a fazer isso, pois é mais provável que ele coloque a culpa do fracasso dos resultados no consultor do que admitir que ele negligenciou a própria empresa.
Outro grande desafio é o diagnóstico do projeto de consultoria. Todos empreendedores acham que o problema de suas empresas é não vender mais.
Atualmente estou atendendo uma indústria de alimentos onde, no primeiro contato, me foi informado que existe uma grande necessidade de se criar estratégias de vendas e ferramentas de acompanhamento para encontrar oportunidades baseadas nas informações.
Achei um pouco estranha essa demanda já que eles são líderes de mercado na sua área de atuação e, quando eu perguntei qual o maior “gargalo” da empresa, descobri que o grande problema da empresa é gestão de custos para fazer a operação ser mais rentável.
E nessa etapa percebi que não existe uma gestão assertiva de custos. Ou seja, todo o propósito do projeto mudou.
Nesse caso, tudo que eu estou fazendo é voltado para o aumento da rentabilidade e as estratégias comerciais serão destinadas a venda de itens com maior potencial de lucro. Se eu não tivesse feito essa pergunta, provavelmente eu iria propor ações que não agregariam na real necessidade da empresa.
O diagnóstico de um projeto de vendas deva ser feito com muito cuidado, para que os riscos do projeto sejam mitigados antes do início do mesmo.
Exemplos práticos de consultoria de vendas
Certa vez atendi uma indústria de sorvetes que não fazia um trabalho eficaz de análise de vendas. Como o foco foi encontrar oportunidades de crescimento nas informações, a palavra “verba” não existia no nosso vocabulário.
Foi identificado que existia uma venda muito grande em determinados produtos, e que sempre havia falta desses itens no estoque, e que outros produtos que tinham venda baixa se acumulavam no estoque.
Nesse caso, duas informações importantes foram identificadas: a primeira é que havia a necessidade de aumentar a produção dos itens que mais vendiam para não faltar. E a segunda é que os produtos com baixa venda necessitavam de uma estratégia de escoamento da produção urgente (afinal, estoque parado é dinheiro parado).
Então, o plano de ação consistiu basicamente em ações de positivação (pulverização) dos itens de baixo giro para diminuir o estoque, e aumento do estoque dos produtos de maior giro. Na prática isso não foi simples, pois me deparei com uma equipe acostumada a focar apenas nos itens de alto giro.
Para mudar isso, foi preciso, antes, vencer barreiras culturais na empresa, provando de todas as formas que essa mudança seria benéfica para a saúde financeira da empresa. Então perceba que o simples comparativo de venda x estoque trouxe uma consciência profunda o suficiente para que decisões vitais fossem tomadas.
Em três meses, apenas com ganhos processuais, foi possível ter um crescimento de 15% nas vendas, assim como houve um aumento no lucro já que os itens que menos vendiam entregavam uma rentabilidade melhor.
Esse tipo de análise não ocorre apenas em grandes empresas, muito menos em organizações que têm como objetivo maior a comercialização de produtos. Estudar informações que o cliente já possui serve para quase todos os tipos de negócios.
Um exemplo bem diferente em que a consultoria estratégica de vendas pode ser utilizada é em uma clínica odontológica. Como assim?
Muitos podem pensar que o faturamento de uma clínica ocorre muito de maneira passiva, ou seja, se eu tenho uma dor de dente ou quero fazer um tratamento estético, busco uma indicação de um bom dentista e marco uma consulta. Dessa forma, o dentista não tem como “prospectar”. E isso não é necessariamente verdade.
Supondo que haja registros dos pacientes como data de nascimento, tipo de tratamento realizado, data da última consulta etc., ao analisar essas informações, o proprietário da clínica pode “provocar” algumas marcações de consulta.
De que forma? Analisando quando foi a última vez que o cliente fez uma limpeza geral e tomando a iniciativa de ligar para o paciente e lembrá-lo de que está se aproximando a época de fazer uma nova limpeza.
Ou se o aniversário do paciente se aproxima, ele pode ter direito a uma limpeza grátis e, ao chegar para a consulta, o dentista pode oferecer um desconto no clareamento para que na festa de aniversário do paciente este “saia com um lindo sorriso nas fotos”.
Ou seja, tudo isso só pode ocorrer após a construção de uma estratégia de vendas baseada na análise de informações e nas características do negócio.
Como uma consultoria de vendas resolve os problemas da empresa?
O plano de ação dos casos utilizados como exemplo, assim como qualquer outro, só funcionou porque as verdadeiras causas do problema foram encontradas durante o diagnóstico.
O que quero dizer é que se o escopo de um projeto não funciona, é porque as causas do problema não foram identificadas corretamente. Arrisco a dizer que saber quais são os causadores de uma situação negativa é 70% do sucesso de uma estratégia.
Quando eu pergunto qual o maior desafio para um cliente e ele responde que é a falta de caixa ou queda nas vendas, é meu papel saber que na verdade essas respostas são as consequências do verdadeiro problema.
E eu persisto perguntando coisas como “o que aconteceu para que você tivesse problemas financeiros?” ou “por que suas vendas vêm caindo?”. A partir daí, geralmente, encontro respostas que sinalizam uma gestão deficiente.
Se esse momento não for bem explorado, é provável que a eficácia das estratégias sejam comprometidas.
Conclusão
Toda essa etapa de análise, encontrar oportunidades, tomar decisões, fazer um plano de ação e monitorá-lo, deve ser testada antes de se fazer grandes investimentos para aumentar as vendas (exemplo: marketing).
Não que isso não seja importante, mas as vezes é desnecessário, se você percebe que tem muito o que estudar sobre as suas informações.
Por fim, se você não tem a expertise nesse tipo de análise, vale muito a pena investir na contratação de um profissional qualificado que possa lhe ajudar na construção das suas estratégias.
Lembre-se de que ninguém cresce sozinho e que em algum momento você precisará de ajuda. Então se é para pedir ajuda, que seja para crescer o seu negócio e não para salvá-lo. Pense nisso!
Este artigo foi escrito em parceria com Rodolfo Oliveira, consultor empresarial com foco em crescimento de rentabilidade através da inteligência em vendas, desenvolvimento de times e análise de perfil comportamental.
