Como defender a proposta de consultoria com o cliente e quebrar objeções

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Você já aprendeu como redigir uma proposta de consultoria do jeito certo, mas está completamente enganado se pensa que essa é a última etapa. É muito comum ver profissionais “tirarem o pé do acelerador” nesse momento, porque acham que a corrida está ganha.

Mas a verdade é que, em se tratando de consultoria, é preciso cruzar a linha de chegada a toda velocidade! Até no momento da entrega da proposta, você deve usar de estratégia para não deixar brechas para o cliente escapar.

Confira como enfrentar as possíveis objeções do cliente e implantar seu projeto de consultoria!

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Objeção #1 – O cliente quer uma reunião

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Como eu já disse outras vezes, não é interessante que você esteja presente no momento em que o cliente for ler a proposta pela primeira vez. Porque ele pode dizer que quer ler com calma e lhe retornar na próxima passagem do cometa Halley pela Terra!

É imprescindível que você crie uma situação na qual ele já tenha lido a proposta e venha a se sentar com você. Porque, se você fez o dever de casa direitinho, a entrega da proposta deve ser “apenas” a formalização de todo o processo de vendas do projeto. Veja como faz sentido:

  1. você desenvolveu um relacionamento;
  2. você já descobriu quem é a pessoa que realmente tem o poder de dizer “sim”;
  3. mostrou que a empresa não consegue resolver seus desafios sozinha;
  4. mexeu com o emocional do cliente “tocando na ferida” quando fez com que ele pensasse em como será o futuro da empresa se eles não resolverem os problemas;
  5. mostrou também que você tem a capacidade de entregar transformações significativas;
  6. o cliente confia em você;
  7. e atingiu um nível de relacionamento em que realmente não existe outra alternativa para a empresa a não ser contratá-lo!

A única coisa que não foi tratada até o momento foi o valor do projeto, mas todo o resto já foi conversado (o cenário atual da empresa, os prejuízos, o futuro do negócio, o que deve ser feito, o modo como você trabalha etc.).

Então a essa altura, fica um tanto redundante conversar mais alguma coisa sobre o projeto (não descartando, é claro, que eventuais dúvidas possam surgir).

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Mas se, mesmo assim, o cliente ainda quiser uma reunião para conversar sobre a proposta, vale usar do jogo de cintura para garantir que ele leia o documento antes de se sentar com você.

Eu sempre uso a seguinte tática: eu informo que vou mandar a proposta (física e virtual) para que ele possa ler antes de nos falarmos novamente e que, caso ele tenha dúvidas, vai poder reunir todas elas e me passar, para que eu possa estudar as suas dúvidas e oferecer a melhor solução para a sua empresa. Assim ele pode poupar tempo.

Em outras palavras, estou dizendo que quero que ele leia a proposta sozinho e que, quando conversar comigo novamente, sejamos práticos e decisivos sobre o fechamento do contrato (lembre-se de já marcar uma nova data para vocês terem a conversa final ao entregar a proposta de consultoria).

Objeção #2 – O cliente diz que outras pessoas precisam ler a proposta

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Se isso acontecer, pode ser por dois motivos:

  1. Se a pessoa com a qual você está tratando for realmente a que decide sobre o projeto, ela pode preferir tomar decisões em conjunto com outras para evitar problemas e dividir a responsabilidade.
    Nesse momento, informe ao cliente que projetos como esse geralmente deixam os subordinados em situação desconfortável, o que pode fazer com que eles apresentem objeções parciais, ainda mais pelo fato de não terem participado de todo o processo desde o primeiro contrato.
    Assim, como tudo que está sendo tratado ali está no nível estratégico da empresa e não no tático, cabe somente a ele decidir. Se ele insistir, peça a oportunidade de participar da reunião com os envolvidos, com o intuito de tirar as dúvidas dos demais com maior assertividade.
  2. Se a pessoa com que você está tratando não é realmente quem decide e ela precisa “pedir aprovação” da diretoria, então, você errou. Não insistiu em realmente descobrir quem decide e em se conectar com a pessoa certa.
    Nesse momento, as suas chances de sucesso caem drasticamente e a única estratégia possível é pedir para participar da reunião com a diretoria, para poder apresentar a proposta do jeito certo e tentar reverter toda a perda de tempo.
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Objeção #3 – O cliente gostou da melhor opção, mas achou caro

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Como dito no artigo sobre elaboração de proposta, é necessário apresentar mais de uma opção de projeto para que o cliente tenha o poder de escolha. Dessa forma, aumentam as suas chances de fechar o contrato.

De qualquer forma, tenha em mente que todos gostam de uma pechincha. É normal que o cliente diga que adorou a opção mais completa, porém não tem verba suficiente. Não ceda imediatamente ou ele pode pensar no que mais pode arrancar de você, por mais que o relacionamento com o cliente seja bom.

Nesse momento, é importante defender o seu preço e explicar para o cliente sobre os investimentos que você vai precisar fazer para cada uma das opções criadas e que melhorar o preço pode comprometer o seu trabalho.

Não converse sobre honorários, mas sim sobre valor, para não perder o controle da discussão. Diga ao cliente que você pode começar com a opção mais acessível e que a qualquer momento ele pode fazer um upgrade.

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Objeção #4 – O cliente tenta negociar o preço

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Alguns consultores costumam oferecer desconto para diminuir a pressão e fechar o contrato. Porém, eu indico que você negocie as condições de pagamento, nunca os honorários.

Por exemplo, você pode aceitar 25% de adiantamento ao invés de 50%. Ou o pagamento do saldo para 60 dias ao invés de 45 dias (a propósito, é importante que você NUNCA aceite receber o valor total do pagamento somente na conclusão do projeto, pois corre o risco de nunca receber). Dessa forma, você flexibiliza, mas não abre mão dos honorários.

Outra coisa muito importante: não aceite que o cliente diga que a empresa está sujeita a pagar de acordo com a própria política de contas a pagar. Você também deve ter a sua e não pode abrir mão dela.

Essa é uma das razões de lidar diretamente com quem decide: o fato de os setores serem informados apenas sobre o que devem fazer. Na prática, as normas estão sujeitas a exceções e você deve se aproveitar disso.

Inclusive, se você enfrentar dificuldades com pagamentos, NUNCA TRATE com o ‘contas a pagar’. SEMPRE acione o cliente e diga que “TEMOS um problema”, enfatizando o “nós”.

Pois quando alguém diz que leva 30 dias para pagar uma conta, significa que a sua fatura pode ficar um mês inteiro em uma pilha de papéis na mesa de alguém de baixo nível hierárquico.

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A ditadura do fato consumado

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Finalmente o cliente disse “sim” (o que vai acontecer muito com você se você acompanhar os nossos artigos e colocá-los em prática)!

Esteja pronto para começar o mais rápido possível, porque, quanto mais cedo você começar alguma coisa, mais rápido você começa a receber dinheiro.

E, se alguém contestar, principalmente os subordinados, o cliente simplesmente dirá: “Já começamos”. Ou seja, não será mais possível abrir a porta do avião depois que ele decolou. É a ditadura do fato consumado.

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A propósito, aproveite para mandar seu depoimento abaixo caso você esteja colocando as nossas estratégias em prática. Queremos saber como você está se saindo e que você conte conosco para o que precisar!

Bons negócios sempre!

Rodolfo Oliveira, Consultor

Este artigo foi escrito em parceria com Rodolfo Oliveira, consultor empresarial com foco em crescimento de rentabilidade através da inteligência em vendas, desenvolvimento de times e análise de perfil comportamental.

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